Marketing Relacional: Para qu茅 sirve, Claves para la implementaci贸n

Marketing Relacional: Para qu茅 sirve, Claves para la implementaci贸n

Para las empresas, es caro y dif铆cil adquirir nuevos clientes. Es necesario llamar la atenci贸n del Lead para luego dar un discurso convincente y llevarlo a la conversi贸n. Todos estos pasos del proceso de compra, pueden ser largos dependiendo del sector, adem谩s de requerir bastante inversi贸n.

Seg煤n Emmett C. Murphy y Mark A. Murphy en 鈥楲eading of the edge of chaos鈥 adquirir un nuevo cliente puede llegar a costar hasta 5 veces m谩s que retener a uno que ya tienes. Por tanto, retener y fidelizar deben formar parte de la estrategia tambi茅n. Para retener a los clientes actuales, los negocios participan en estrategias de marketing relacional.

Qu茅 es el marketing relacional: definici贸n

Este  tipo de marketing busca crear relaciones a largo plazo con los clientes. Fomenta la lealtad del cliente y su inter茅s en seguir comprando, en vez de impulsar solo ventas 煤nicas.

Las pr谩cticas publicitarias m谩s comunes, incitan a una nueva y primera transacci贸n: un anuncio x para comprar el producto A. En el marketing relacional, las campa帽as no est谩n vinculadas a un solo producto y oferta, sino que est谩 relacionado con estrategias para maximizar el valor de la relaci贸n con el cliente.

Veo el marketing relacional como la capacidad de una marca para crear una conexi贸n emocional con el consumidor.

Jay Deustch

M谩s que un anuncio en un medio, los objetivos del Marketing Relacional implican la mejora de los procesos internos en tu negocio. Muchos clientes no dejan de ser leales y abandonan tu empresa por la calidad del producto o el precio, sino porque el servicio al cliente ha sido pobre y frustrante.

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Claves para implementar marketing relacional

Cuando optimizas los procesos donde hay puntos de contacto con el cliente. Por ejemplo, cuando hay problemas con el producto, la percepci贸n del cliente es que tiene una buena experiencia con tu marca.

Te dejo algunas claves para implementar el marketing de relaci贸n con los clientes

  • Realiza encuestas peri贸dicas para solicitar comentarios de los clientes.Utiliza esa retroalimentaci贸n e incorp贸rala a las pr谩cticas comerciales de la compa帽铆a.
  • Usa todos los medios de comunicaci贸n social para conectarte con los clientes.
  • Ten una estrategia integral de gesti贸n de relaciones con los clientes. Y tecnolog铆as de monitoreo de clientes efectivas. Por ejemplo un CRM
  • Ten redactadas pol铆ticas claras para determinar c贸mo todos los empleados de tu empresa deben interactuar con los clientes en situaciones positivas y negativas.
  • Realiza sesiones de capacitaci贸n peri贸dicas para todos los miembros del personal.
  • Mant茅n una alta tasa de satisfacci贸n del cliente en todas las 谩reas de la empresa.
  • La lealtad tambi茅n debe ir de la empresa hacia el cliente. Haz un esfuerzo para informar a los clientes cu谩nto los aprecias.聽

Para qu茅 sirve el marketing relacional

A continuaci贸n podr谩s ver los principales beneficios de tener una estrategia de marketing relacional

1. Segmenta tu p煤blico

El marketing relacional se enfoca en clientes que est谩n mucho m谩s alineados con tu negocio. Lo que hace posible, a trav茅s de una serie de estrategias de marketing relacional, segmentarlos y entregar exactamente lo que quieren y necesitan. De esta manera, todo el proceso de identificaci贸n de oportunidades y nurturing mejora a煤n m谩s.

2. Optimiza tu embudo de ventas

Cuando tienes clientes potenciales segmentados y mejor alimentados, los leads est谩n m谩s cualificados y el ciclo de ventas se acorta autom谩ticamente. Adem谩s, la tasa de conversi贸n mejora, generando un mayor n煤mero de nuevos clientes que tienen una posibilidad real de permanecer en tu empresa. 

3. Fideliza tus clientes

Un aumento del 5% en la retenci贸n de clientes puede aumentar la rentabilidad de la empresa en un 75%. Forbes

La retenci贸n es otro gran beneficio del marketing relacional. Cuando trabajas para construir relaciones con tus clientes, y no solo est谩s pensando en cerrar el trato, comienzas a fomentar la lealtad. Esto significa que las posibilidades de mantenerlos como clientes por m谩s tiempo son mayores.

4. Mejoras el ROI

Desde el momento en que te enfocas en el p煤blico correcto y eres capaz de fidelizar a tus clientes, un alto ROI viene como parte de ese paquete, y eso es excelente. Llegan m谩s ingresos, m谩s ofertas para la empresa y nuevas oportunidades de inversi贸n.

Marketing relacional: ejemplos

Estos casos de 茅xito marketing relacional que han logrado en las verdaderas relaciones con sus clientes:

Marketing relacional Ikea: Este fabricante de muebles tiene una larga cola de clientes que le son leales. En alguna ocasi贸n que la compa帽铆a cambi贸 la fuente tipogr谩fica de su cat谩logo, los fans expresaron sus quejas en internet. La compa帽铆a escucho la voz de reclamo y decidi贸 retroceder y volver a poner la fuente anterior en el cat谩logo siguiente.

Direct Recruitment: Cada a帽o, esta empresa de mail marketing env铆a postales de cumplea帽os escritas a mano a sus clientes y socios. Se trata de un detalle simple pero muy personal que provoca la sensaci贸n en los clientes de que la agencia se preocupa realmente por ellos, y no son un ordinario consumidor m谩s.

American Airlines: Hasta el d铆a de hoy, la aerol铆nea cumple con un programa que premia la lealtad de sus clientes con vuelos gratuitos, promociones y descuentos.

Dell: A diferencia de otras empresas de ordenadores, Dell cre贸 un sitio diferente para los clientes corporativos que necesitaba soluciones de gran volumen. La compa帽铆a elevo sus ventas al procesar pedidos que cumpl铆an con las necesidades espec铆ficas de clientes corporativos. Brindar un servicio mejorado conduce a la lealtad.

Vyvanse: La empresa creadora del famoso medicamento a base de TDAH ofrece un portal web que incluye art铆culos, foros, aplicaciones, y otros productos digitales para ayudar a aquellos que sufren del trastorno. En lugar de enfocarse solo en su producto, abren un lugar para que los consumidores se re煤nan e interact煤en directamente con la marca.

Canales para hacer marketing relacional de una empresa

Estos canales sirven como herramientas de marketing relacional:

1. Social Media

Las redes sociales son sin贸nimo de contacto directo con el p煤blico y son excelentes canales para construir una relaci贸n de confianza. Adem谩s de ofrecer un entorno informal, permiten una comunicaci贸n mucho m谩s eficiente y r谩pida, donde es posible gestionar crisis, solicitar y recibir comentarios, entre otros fines.

2. Correo electr贸nico

El correo electr贸nico es una de las principales herramientas de comunicaci贸n entre la empresa y el contacto, y es muy 煤til para el marketing relacional. Es el canal que querr谩s usar para generar nuevas oportunidades y hablar con los clientes potenciales, nutrirlos y obtener los resultados que espera.

3. M贸vil

Aunque no es un canal espec铆fico, pensar en dispositivos m贸viles es esencial para una buena relaci贸n de marketing . 驴Por qu茅? Bueno, la gente pasa m谩s y m谩s tiempo en sus tel茅fonos.

Pero no me refiero solo a las estrategias de redes sociales. Es importante que cada contenido y punto de comunicaci贸n est茅 optimizado para dispositivos m贸viles, desde el sitio web y el blog hasta el bolet铆n y contenido enriquecido. Si un cliente potencial abre tu p谩gina en su tel茅fono y no tiene 茅xito, probablemente no volver谩 otra vez en otro dispositivo.

Finalmente

Como puedes ver, si se realizan inversiones para crear relaciones basadas en la confianza y la credibilidad, tu empresa ya estar谩 por delante de la competencia. 

La marca es el fin y el medio del marketing relacional. Si un consumidor siente que la marca refleja qui茅n es o qui茅n puede ser, ser谩 leal a seguir realizando transacciones con ella. Los clientes est谩n menos inclinados a cambiar una marca por otra diferente si creen que ese cambio hace una declaraci贸n sobre su identidad.

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