Qué es la estrategia de Venta Cruzada. Ejemplos y beneficios

Qué es la estrategia de Venta Cruzada. Ejemplos y beneficios

La venta cruzada es una de las técnicas más antiguas que existen en la estrategia comercial, pero no por ello está pasada de moda. Más bien al contrario, porque hoy en día la venta cruzada es más importante que nunca debido a la necesidad de adoptar estrategias de relación con el cliente a largo plazo.

Cross Selling o Venta Cruzada. Definición

Según el marketing, la venta cruzada o Cross Selling es una técnica de venta en la cual se busca que el cliente acabe comprando otros productos además del que está buscando. Este segundo producto, por lo general es complementario al que comprador necesita, sin embargo, no siempre es así. A continuación te explico las diferencias.

Tipos de venta cruzada

Venta complementaria

La acción de venta cruzada puede ser de productos complementarios y llevada a cabo durante el proceso de venta. En tal caso lo recomendable es ofrecer productos que complementen la compra realizada. Por ejemplo, si selecciono en mi tienda online un ordenador portátil, lo normal es que me ofrezca a continuación una funda para el mismo, un ratón o el antivirus. Son muchos los productos complementarios que podemos aprovechar para tal fin.

Venta de productos no complementarios

También puedes hacer venta cruzada más allá de la compra con otros productos que ya no tienen por qué ser complementarios. Precisamente, por ello es tan importante e insisto tanto siempre en la importancia de mantener una relación con el cliente a largo plazo. 

Pensemos en ese cliente que hay confiado en nosotros y nos ha comprado el ordenador portátil. Es entonces cuando tenemos que aprovechar que el cliente está fidelizado para más adelante seguir vendiéndole otros productos. Por ejemplo puedo hacer venta cruzada con ofertas de un móvil, auriculares, una televisión o cualquier otro producto tecnológico  de nuestro catálogo.

Ejemplos de venta cruzada

Cómo vender más a tus clientes si eres especialista en un solo producto

Imagínate una tienda especializada en bicicletas de montaña. La cual tiene artículos que en ninguna tienda generalista podrías encontrar. El inconveniente de la hiperespecialización es que tu negocio o ecommerce se convierte en monoproducto. Pero también en una empresa muy rentable debido a los márgenes que tienen los productos especializados.

¿Cómo gestionarías la relación con el cliente a largo plazo? Pues en este caso, la estrategia consistiría en fidelizar al cliente gracias a una oferta y asesoramiento especializado sobre bicicletas de montaña. Pero la clave está en aprovechar la lealtad del cliente para venderles productos complementarios usando técnicas de venta cruzada.

Por ejemplo, todos tipo de  accesorios como pueden ser el casco, zapatillas, guantes, mochilas, neumáticos de recambio etc. Pero también puedes ofrecer el servicio de reparación. Incluso ir más allá y vender nutrición deportiva o la organización de rutas de montaña, alojamiento rural y un sin fin de productos y servicios relacionados con el estilo de vida de ese cliente.

Ejemplo de venta cruzada en restaurantes

Para poder entenderlo mejor, podemos irnos a un ejemplo bastante básico y que a todos nos ha pasado. Cuando vamos a comer hamburguesa, al pedir la hamburguesa que deseas el vendedor de forma automática estará ofreciendo patatas, el refresco y el helado (Haciendo uso de la Venta Cruzada).

Como podemos ver, íbamos a comprar una hamburguesa y salimos con todo un combo.

Diferencias entre venta cruzada y up selling

En ocasiones confundimos Cross Selling y el up selling, ya que puesto que mientras la Venta Cruzada hace que lleves un producto adicional a lo que buscabas, el up selling buscará añadir valor al producto que buscas.

Ejemplo de up selling en un restaurante

Vamos de nuevo con un ejemplo de up selling para que pueda ser mejor entendido.Imagina que ya has comprado la hamburguesa, patatas y refresco mediano. Pero entonces el vendedor te ofrece la posibilidad de aumentar el tamaño de su menú a una hamburguesa más grande, unas patatas grandes y por supuesto a un refresco grande por 1 euro o dólar más.

En ocasiones, el monto de diferencia no parece mucho y lo aceptamos, pero para la empresa si lo es. Porque normalmente no es proporcional el coste de incremento de producto con el precio final.

Beneficios  de la venta cruzada

1.    Aumenta los beneficios

Gracias a la venta cruzada y al upselling, como negocio podemos incrementar el ticket medio de compra y la frecuencia de compra del cliente. Cuando esto ocurre, están desarrollando y explotando la relación con tu cliente.

No olvides que es mucho más fácil poder incrementar las ventas con los cliente que ya asisten de forma recurrente, que a través de la captación de nuevos clientes.

2.   Mejorar la fidelización 

Si la experiencia de compra es satisfactoria para el cliente, aseguras que el mismo cliente volverá a comprar, puesto que tu sugerencia al hacer la Venta Cruzada, fue efectiva para él.

Una fidelización es realmente importante para cualquier negocio, porque permite que el cliente vuelva, y que en la mayoría de los casos se realice una publicidad boca a boca.

3.    Mayor información del público objetivo

Si logras aplicar la venta cruzada de manera efectiva, puedes identificar las preferencias y gustos del cliente, lo cual te permite generar un feedback realmente importante para el negocio y el cliente.

Esta información te permitirá ofrecer productos cada vez más adecuados al resto de clientes de ese segmento.

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