Estrategia de Venta Cruzada. Definición, Ejemplos y Beneficios

Estrategia de Venta Cruzada. Definición, Ejemplos y Beneficios

La venta cruzada es una de las técnicas más antiguas que existen en marketing, pero no por ello está pasada de moda. Al contrario, hoy en día la venta cruzada es más importante que nunca debido a la necesidad de adoptar estrategias de relación con el cliente a largo plazo.


Cross Selling o Venta Cruzada. Definición

Según el marketing, la venta cruzada o Cross Selling es una técnica de venta en la cual se buscan ventas adicionales al ofrecer otros productos además del que está buscando. Se trata de productos o servicios complementarios al que el comprador necesita, sin embargo, no siempre es así.

A continuación te explico las diferencias.

Tipos de venta cruzada

Venta de productos o servicios complementarios

La acción de venta cruzada puede ser de productos o servicios complementarios y llevada a cabo durante el proceso de venta. En tal caso lo recomendable es ofrecer otros productos que complementen la compra realizada. Por ejemplo, si selecciono en mi tienda online un ordenador portátil, lo normal es que me ofrezca a continuación una funda para el mismo, un ratón o el antivirus. Son muchos los productos o servicios complementarios que podemos aprovechar para tal fin.


Venta de productos no complementarios

También puedes hacer venta cruzada o cross selling más allá de la compra con otros productos que ya no tienen por qué ser complementarios. Precisamente, por ello es tan importante e insisto tanto siempre en la importancia de mantener una relación con el cliente a largo plazo. 

Pensemos en ese cliente que ha confiado en nosotros y nos ha comprado el ordenador portátil. Tenemos que aprovechar que el cliente está satisfecho con la compra para más adelante seguir vendiéndole otros productos.

Por ejemplo puedo hacer venta cruzada con ofertas de un móvil, auriculares, una televisión o cualquier otro producto tecnológico  de nuestro catálogo.

Ejemplos de venta cruzada

Cómo vender más a tus clientes si eres especialista en un solo producto

Imagínate una tienda especializada en bicicletas de montaña. La cual tiene artículos que en ninguna tienda generalista podrías encontrar. El inconveniente de la hiperespecialización es que tu negocio o ecommerce se convierte en monoproducto. Pero también en una empresa muy rentable debido a los márgenes que tienen los productos especializados.

¿Cómo gestionarías la relación con el cliente a largo plazo? Pues en este caso, la estrategia consistiría en fidelizar al cliente gracias a una oferta y asesoramiento especializado sobre bicicletas de montaña.

Pero la clave está en aprovechar la lealtad del cliente para venderles productos complementarios usando estrategias de cross selling.

Por ejemplo, si compras la bicicleta, todos tipo de  accesorios como pueden ser el casco, zapatillas, guantes, mochilas, neumáticos de recambio etc. Pero también puedes ofrecer el servicio de reparación. Incluso ir más allá y vender nutrición deportiva o la organización de rutas de montaña, alojamiento rural y un sin fin de productos y servicios relacionados con el estilo de vida de ese cliente.

Ejemplo de venta cruzada en restaurantes

Para poder entenderlo mejor, podemos irnos a un ejemplo bastante básico y que a todos nos ha pasado. Cuando vamos a comer hamburguesa, al pedir la hamburguesa que deseas el vendedor de forma automática estará ofreciendo patatas, el refresco y el helado (Haciendo uso de las estrategias de cross selling).

Como podemos ver, íbamos a comprar una hamburguesa y salimos con todo un menú completo.

ejemplo de venta cruzada o cross selling en un restaurante


➤Ejemplo de venta cruzada para tienda Online

Cuando desde tu tienda online no conoces nada del cliente aún, generalmente usas una lista de productos o artículos recomendados  comprados por otros usuarios. Despiertas la curiosidad del comprador mostrándole opciones de otros productos que otros clientes compraron también.

ejemplo de venta cruzada o cross selling en una tienda online

Puedes sumar una venta más en tu tienda online, mostrando un producto adicional o varios que tienen relación al producto que el cliente está comprando y crea paquetes o combos de compra.

Las representaciones visuales pueden ayudar al cliente a hacerse una idea de por qué debería llevar un combo de dos o tres productos.

ejemplo de venta cruzada o cross selling en ecommerce

Amazon es un experto en ventas cruzadas. En la imagen vemos un ejemplo:

Cómo implementar una estrategia de marketing cross selling. Ejemplos

Puedes adoptar una o varias estrategias de cross selling según el tipo de producto o servicio que vendes. Añadir esta técnica a tu negocio toma algunas medidas adicionales pero no requieren reestructurar tu sistema de ventas. Pero si que es importante fijar el momento del ciclo de vida del cliente en el que emprender acciones de venta cruzada.

Estas son 6 técnicas o modelos que puedes usar para implementar las estrategias de cross selling o cross-selling desde hoy:


➤ Cross-selling Basado en compras pasadas

Esta es probablemente una de las formas más comunes y fáciles de enviar recomendaciones de compra a tus clientes y lograr ventas adicionales. 

Toma nota de cómo ha sido el historial de compras del cliente, cuáles son sus intereses o incluso dónde gastan más dinero. Ofrécele productos que estén relacionados con sus compras anteriores y logran incrementar las ventas.


➤ Descuentos para comprar más

Ofrece descuentos si completan el carrito de compra con más unidades del mismo u otros productos. Cuando ves esos carteles o anuncios que dicen comprar 3 por 15 Euros, te convences a ti mismo de que necesitas esas 3 camisas cuando en realidad solo necesitabas una.

Puedes empezar con esta técnica. Tiene altas tasas de éxito ya que las personas tienden a comprar más productos de los que querían.

Otra forma de hacerlo es a través de los gastos de envío. Un envío gratis si alcanza cierta cantidad facturado, es un excelente manera de que complete la cesta de la compra con otros productos y así hacer venta cruzada.

Las personas tienden a pagar más dinero para evitar el envío, y terminan comprando más.


➤ Intereses similares

Muestra a tus clientes qué productos están comprando otros usuarios “Otros clientes también compraron…” o también “Otros usuarios también vieron…”

Esto crea una curiosidad humana muy natural sobre lo que otras personas están comprando y es muy probable que termines comprando alguna cosa más.

Esta es una estrategia inteligente para vender productos cruzados a tus visitas. Si estás interesado en implementar estrategias de venta cruzada, esta es una opción bastante efectiva para empezar.


➤ Compras relacionadas

Recomienda otros productos complementarios que le permita completar su compra. “Si compraste un ordenador, quizás también necesites un ratón y una funda ”

Otro ejemplo sería, antes de que el cliente deje el carrito de compras o finalice la transacción, puedes hacerle una llamada de atención: “Oye, compraste esto, ¿por qué no compras esto también? Está relacionado con lo que compraste”. 


➤ Completa el paquete

Recomienda productos que completan el pack del artículo que el cliente escogió. En un restaurante “Por 1 $ completa tu menú con helado de postre”

Esta es otra estrategia inteligente para vender más a tus clientes actuales. Si alguien compra solo una parte de un paquete, puedes intentar convencerlos o incentivarlos a comprar el paquete completo. Esto funciona bastante bien.


➤ Servicios relacionados con el mantenimiento

Algunos productos necesitan mantenimiento continuo. Si está dentro de tus servicios, oferta el servicio de mantenimiento del producto que adquirió

Por ejemplo, esto ocurre con algunos productos electrónicos o vehículos, puedes ofrecerles un descuento en su factura si además incorporan en su compra un paquete de mantenimiento.

Esto permitirá que el cliente vuelva a ti si algo sale mal en lugar de tratar de arreglarlo con un tercero y lleve su dinero a otro lado.


Diferencias entre venta cruzada y up selling

En ocasiones confundimos Cross Selling y el up selling, ya que puesto que mientras la Venta Cruzada hace que lleves un producto adicional a lo que buscabas, el up selling buscará añadir valor al producto que buscas.

ejemplo de venta cruzada en Amazon. cómo hace amazon cross selling. diferencias entre venta cruzada y upselling


Ejemplo de up selling en un restaurante

Vamos de nuevo con un ejemplo de up selling para que pueda ser mejor entendido.Imagina que ya has comprado la hamburguesa, patatas y refresco mediano. Pero entonces el vendedor te ofrece la posibilidad de aumentar el tamaño de su menú a una hamburguesa más grande, unas patatas grandes y por supuesto a un refresco grande por 1 euro o dólar más.

En ocasiones, el monto de diferencia no parece mucho y lo aceptamos, pero para la empresa si lo es. Porque normalmente no es proporcional el coste de incremento de producto con el precio final.

Beneficios  de la venta cruzada


➤  Aumenta los beneficios

Gracias a la venta cruzada y al upselling, como negocio podemos incrementar el ticket medio de compra y la frecuencia de compra del cliente. Cuando esto ocurre, están desarrollando y explotando la relación con tu cliente.

No olvides que es mucho más fácil poder incrementar las ventas con los cliente que ya asisten de forma recurrente, que a través de la captación.

Te aconsejo que en tu estrategia comercial, priorices las acciones de venta cruzada en los clientes con mayor valor de lifetime value. Por otra parte, te interesa conocer el valor actual de tus clientes y clasificarlos en función de la frecuencia o la media de compra superior al resto de clientes. Pues estos son los que más


➤ Mejorar la fidelización 

Si la experiencia de compra es satisfactoria para el cliente, aseguras que el mismo cliente volverá a comprar, puesto que tu sugerencia al hacer la Venta Cruzada, fue efectiva para él.

Una fidelización es realmente importante para cualquier negocio, porque permite que el cliente vuelva, y que en la mayoría de los casos se realice una publicidad boca a boca.


➤   Mayor información del público objetivo

Si logras aplicar la venta cruzada de manera efectiva, puedes identificar las preferencias y gustos del cliente, lo cual te permite generar un feedback realmente importante para el negocio y el cliente.

Esta información te permitirá ofrecer productos cada vez más adecuados al resto de clientes de ese segmento.

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