Buyer persona 驴Qu茅 son y qu茅 pueden hacer por tu empresa? 銆怑jemplos銆

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Entender qu茅 es buyer persona es clave para negocios y empresas de todo tipo. Para conseguir el 茅xito es fundamental definir el cliente ideal, y para ello se debe conocer el lado humano de los clientes y consumidores. Por esto, adem谩s de entender el t茅rmino es importante saber c贸mo definirlo. Para esto he creado ejemplos de buyer persona y plantillas para descifrar este elemento fundamental para cualquier estrategia de marketing digital.

Es muy com煤n que las empresas no segmenten sus clientes pensando en el buyer persona. Sino en funci贸n de las compras que 茅ste realiza, clasific谩ndolos en alto, medio y bajo. Tambi茅n por factores demogr谩ficos (edad , sexo o clase social). Sin embargo, esto ya no es suficiente. Dentro de cada uno de esos segmentos puedes tener personas cuyas motivaciones sean completamente diferentes. 驴Qu茅 hacer? Te lo cuento.

驴Qu茅 es buyer persona?

Por lo tanto, te permite adaptar tu producto o servicio en funci贸n de cada perfil y sus preferencias. Esta representaci贸n del buyer persona se realiza en arquetipos de clientes.

驴Qu茅 son los buyer personas negativos?

Un buyer persona negativo es una representaci贸n de quien no quieres que sea tu cliente porque no tiene las necesidades de tu p煤blico objetivo. Por ello, lo que se representa en este caso son los comportamientos y caracter铆sticas que no encajan con tus clientes potenciales. Al definir este perfil podr谩s descartar a ciertas personas como posibles clientes para ahorrar tiempo, esfuerzo y tambi茅n dinero.

Beneficios

Beneficios de definir el buyer persona

  • Te permite adaptar tu propuesta de valor

Si vendes el mismo producto que tus competidores y realmente es complicado diferenciarte, tu propuesta de valor s铆 debe ser diferenciada. Sin embargo, cuando conoces a tu customer persona o buyer persona, puedes adaptar tu estrategia y centrarte en las necesidades y puntos de dolor de tu cliente.

  • Unifica la estrategia de m谩rketing

Gracias a tener un buyer persona definido, los contenidos, mensajes y propuesta de valor se adecua a los perfiles que tengas identificados. Te permite centrarte en los beneficios para cada cliente y tambi茅n las acciones comerciales, plan de marketing digital y estrategias de ventas.

  • Adaptas tu estrategia customer experience

Cualquier interacci贸n que vayas a tener con tu cliente va a impactar en la experiencia de cliente percibida. Conocer tu arquetipo de cliente, te permite profundizar en la relaci贸n con este y fidelizarse con tu marca. Aquello que hacen y c贸mo lo hacen. Cada contacto con el cliente lo debes personalizar y adaptar a sus preferencias.

  • Adecuar el viaje del cliente

Cuando se define el customer journey del cliente, el primer paso es conocer a tu cliente y definir tu buyer persona. Debes analizar aquello que mueve a tu cliente y le impulsa a comprarte, saber d贸nde encontrarlo, me refiero, a si le gusta informarse en blogs o qu茅 redes sociales utilizan habitualmente.

Tambi茅n es importante identificar los canales m谩s habituales. Todo ello, te ayudar谩 a definir de una manera realista los puntos de contacto con el cliente y el customer journey y posteriormente definir y plasmar el mapa de viaje.

馃憠 Tambi茅n te puede interesar leer 驴Qu茅 es un user journey?

Arquetipos de clientes. 驴C贸mo crearlos? Ejemplos

Es muy habitual crear buyer persona cuando cuando se trabaja con la metodolog铆a de inbound marketing para captar tr谩fico a tu web de manera org谩nica. A continuaci贸n te dejo algunos ejemplos de arquetipos de clientes de diferentes sectores, y ver谩s c贸mo de alguna u otra manera te sientes identificado con algunos de los casos que aqu铆 te explico.

鉃 Buyer persona ejemplo 1: Joyer铆a

Para este ejemplo de buyer persona imagina que tienes una joyer铆a. Has definido tres arquetipos de cliente concretos.

  1. Uno de ellos te compra porque quiere regalar
  2. Otro porque le encanta el estilo de tus joyas, ser铆a un brand lover.
  3. Un tercer tipo que es el cliente que busca ofertas.

Todos te pueden acabar comprando, pero las motivaciones al tomar decisiones de compra pueden ser completamente diferente. La manera de dirigirnos a cada uno de ellos, de venderles y presentarles la propuesta de valor debe ser completamente diferente.

鉃 Buyer persona ejemplo 2: Gimnasio

Si tienes un gimnasio estar谩s compitiendo con otros tantos que como tu ofrecen este servicio. Ser茅 uno m谩s. Pero, si identifico a un arquetipo de cliente concreto, tus posibilidades de 茅xito aumenta.

Si identificas por ejemplo aquellos clientes potenciales que antes de entrar a trabajar o durante el descanso a medio d铆a quieren aprovechar esos huecos para hacer algo de deporte, podr铆a tener una oportunidad. 驴C贸mo? Ofreciendo sesiones especiales en ese tramo horario.

Por supuesto, eso no implica renunciar al resto de customer personas, ejemplo: los apasionados por el deporte que despu茅s de trabajar van al gimnasio a entrenar.

馃憠 Mira esta estad铆stica a continuaci贸n:

Antes de definir el buyer persona reflexiona sobre tu propuesta de valor

A continuaci贸n hazte algunas preguntas adecuadas sobre tu empresa, tu competencia y la industria en general. Despu茅s de todo, un customer persona busca una representaci贸n ideal de los segmentos de mercado de una empresa. Y para esto, es clave analizar si tu propuesta de valor responde realmente a las necesidades del cliente.

  • 驴Qu茅 necesidad del cliente satisfizo la empresa cuando ofreciste tu cartera inicial de productos o servicios? 驴En qu茅 aspecto le cambi贸 su vida despu茅s de comprarte?
  • 驴Qu茅 dice el actual comportamiento del consumidor sobre las tendencias de la industria?
  • 驴Qu茅 productos compran m谩s los clientes? 驴La empresa da prioridad a un determinado producto o a ciertas promociones? 驴Han cambiado los 铆ndices de ventas porque los comportamientos de compra de los clientes han cambiado?
  • 驴Tu empresa y la industria comparten un ciclo de ventas estacional predecible? 驴Las ventas de ciertos productos o servicios est谩n impulsadas por eventos o situaciones recurrentes?
  • 驴C贸mo gana dinero tu empresa?
Ejemplos

Plantilla para buyer persona 驴C贸mo crear un Buyer Persona? Ejemplo

Buyer persona Plantilla (ejemplo)

plantilla de ejemplo para hacer el buyer persona

Paso 1: Investiga a tu p煤blico objetivo

El primer paso para crear la plantilla para buyer persona es investigar un poco a tu p煤blico.

Investigar a tu audiencia te ayudar谩 a crear una persona realista y posiblemente a encontrar detalles interesantes sobre tus clientes que no conoc铆a antes. Recordemos que un customer persona busca ir m谩s all谩, y para ello se debe conocer a los clientes.

Para comenzar, mira tu base de clientes actual 驴Qui茅nes son tus mejores clientes y compradores habituales? 驴Hay alguna similitud entre ellos?

Al encontrar puntos en com煤n entre tus mejores clientes, puedes crear una persona que te ayudar谩 a atraer a m谩s.

Para recopilar informaci贸n, intenta programar una llamada telef贸nica o una entrevista en persona con alguien con quien te encanta hacer negocios. Tambi茅n puede investigar a los clientes con los que has tenido una mala experiencia para saber qu茅 tipo de personas no son las adecuadas para tu producto o servicio.

Para recopilar r谩pidamente informaci贸n de varias personas, puedes crear y enviar un correo electr贸nico de encuesta a tus suscriptores actuales.

En la encuesta podr铆as hacer preguntas como:

  • 驴Cu谩ndo (hora) abres tus correos electr贸nicos?
  • 驴Qu茅 preguntas tienes actualmente sobre [Inserta nombre de tu empresa]?
  • 驴Qu茅 tipo de contenido te gustar铆a recibir de m铆?
Encuestas_de_satisfaccion.

Aprende m谩s sobre los cuestionarios que puedes realizar a tus clientes aqu铆.

Buyer Persona Ejemplo: Preferencias y metas

  • Nuestro arquetipo de cliente de ejemplo prefiere la comunicaci贸n por WhatsApp. Es un experto buscando en la web las mejores ofertas para comprar sus gadgets. 
  • Le gusta la comodidad y compra gadgets y herramientas que le ayuden en su d铆a a d铆a. Quiere escalonar en su carrera como programador. 
  • Es adicto a ver pel铆culas en su ordenador, tiene problemas con el almacenamiento de sus archivos por insuficiente espacio.
  • Odia la letras peque帽as. Le gusta que sus proveedores sean claros con las tarifas y los precios. 

Despu茅s de un a帽o o dos de usar esta investigaci贸n, realiza una nueva investigaci贸n para actualizar tu perfil de Buyer Persona con informaci贸n renovada.

Paso 2: Reduce los detalles m谩s comunes

Una vez que hayas completado tu investigaci贸n, el segundo paso para crear la plantilla para buyer persona ser谩:

Reducir sus resultados al encontrar las respuestas m谩s comunes recibidas de clientes y suscriptores. Luego, revisa tu investigaci贸n para determinar los detalles m谩s importantes que afectar谩n la forma en que te comunicas con tu audiencia.

Por ejemplo, si la mayor铆a de las personas comparten el mismo desaf铆o, este ser谩 un detalle importante para incluir en tu buyer persona plantilla.

Aqu铆 hay algo de la informaci贸n que debes determinar en este paso:

  • Nuestro arquetipo de cliente de ejemplo prefiere la comunicaci贸n por WhatsApp. Es un experto buscando en la web las mejores ofertas para comprar sus gadgets. 
  • Le gusta la comodidad y compra gadgets y herramientas que le ayuden en su d铆a a d铆a. Quiere escalonar en su carrera como programador. 
  • Es adicto a ver pel铆culas en su ordenador, tiene problemas con el almacenamiento de sus archivos por insuficiente espacio.
  • Odia la letras peque帽as. Le gusta que sus proveedores sean claros con las tarifas y los precios. 

Buyer Persona Ejemplo: Datos demogr谩ficos

  • Edad: 28 a帽os
  • Comportamientos: Experto en gadgets, apps y en buscar ofertas.
  • Intereses: Cualquier aplicaci贸n o accesorio que haga m谩s f谩cil su trabajo y entretenimiento.
  • Correo Electr贸nico: Sincronizado al m贸vil, lo lee siempre que pueda y le interese.

Paso 3: Crea diferentes buyer personas

Ahora que has reducido los detalles m谩s comunes sobre tus clientes, debes organizar esos detalles en distintos customer persona.

Para hacer esto, identifica a las personas en tu audiencia con los mismos desaf铆os y objetivos, y agr煤palos en su propia categor铆a. Estas diferentes categor铆as representar谩n diferentes personas.

Por ejemplo, si eres es un instructor de acondicionamiento f铆sico, puedes tener clientes que quieran aumentar masa muscular y aumentar de peso y otros que quieran perder peso. 

Dado que tienen objetivos muy diferentes, debe crear diferentes perfiles de Buyer Persona para estos clientes potenciales.

Si encuentras que necesita reunir m谩s informaci贸n sobre una determinada persona, regresa y realiza m谩s investigaciones para encontrar la informaci贸n que falta.

Paso 4: Dale nombres a tus customer personas

La mejor manera de escribir para tus Buyer Persona es d谩ndoles un nombre.

Asignar un nombre a tu customer persona te recordar谩 que est谩s hablando con una persona real cuando escribes correos electr贸nicos. Esto puede ayudarte a escribir contenido m谩s personalizados. Incluso puedes ir un paso m谩s all谩 y encontrar una imagen o foto para representarla. 

Buyer Persona Ejemplo: Nombre

  • Rafael G贸mez

Paso 5: Comienza a escribir correos electr贸nicos personalizados

Ahora que tienes una o m谩s Buyer o Customer Persona, con un nombre, rostro y detalles, puedes comenzar a escribir tus correos electr贸nicos y contenido con esta persona en mente.

Tus suscriptores interactuar谩n m谩s con tus correos electr贸nicos, porque les regalas contenido m谩s personal y relevante para ellos, esto ser谩 clave dentro de tu estrategia de contenidos y marketing digital.

As铆 queda nuestro Buyer Persona de ejemplo: Rafael

plantilla ejemplo buyer persona arquetipo de cliente ejemplo
La imagen muestra un ejemplo final de c贸mo queda nuestro arquetipo de cliente o Buyer Persona.
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