Entender qué es buyer persona es clave para negocios y empresas de todo tipo. Para conseguir el éxito es fundamental definir el cliente ideal, y para ello se debe conocer el lado humano de los clientes y consumidores. Se trata de una herramienta clave dentro del departamento de marketing de cualquier empresa.
Es muy común que las empresas no segmenten sus clientes generando un buyer persona. Por el contrario, lo hacen en función de las compras que realiza, clasificándolos en alto, medio y bajo. Mientras que los factores demográficos (edad , sexo o clase social) también entran en juego.
Lo que no sabe es que esto ya no es suficiente. Dentro de cada uno de esos segmentos puedes tener personas cuyas motivaciones sean completamente diferentes. ¿Qué hacer? Te lo cuento.
¿Qué es buyer persona?
Por lo tanto, te permite adaptar tu producto o servicio en función de cada perfil y sus preferencias. Esta representación del buyer persona se realiza en arquetipos de clientes.
¿Qué son los buyer personas negativos?
Entre los tipos de buyer persona, el negativo es una representación de quien no quieres que sea tu cliente. La razón es sencilla, no tiene las necesidades de tu público objetivo. Por ello, lo que se representa en este caso son los comportamientos y características que no encajan con tus clientes potenciales.
Al definir este perfil podrás descartar a ciertas personas como posibles clientes para ahorrar tiempo, esfuerzo y también dinero.
Beneficios de definir el buyer persona
- Te permite adaptar tu propuesta de valor
Si vendes el mismo producto que tus competidores y realmente es complicado diferenciarte, tu propuesta de valor sí debe ser diferenciada. Sin embargo, cuando conoces a tu customer persona o buyer persona, puedes adaptar tu estrategia y centrarte en las necesidades y puntos de dolor.
- Unifica la estrategia de márketing
El buyer persona en marketing es parte de las estrategias que definen las empresas. Las campañas de contenidos, mensajes y propuesta de valor se adecua a los perfiles que tengas identificados. Te permite centrarte en los beneficios para cada cliente y también las acciones comerciales, plan de marketing digital y estrategias de ventas.
- Adaptas tu estrategia customer experience
Cualquier interacción que vayas a tener con tu cliente va a impactar en la experiencia de cliente percibida. Conocer tu arquetipo de cliente, te permite profundizar en la relación con este y fidelizarse con tu marca. Aquello que hacen y cómo lo hacen. Cada contacto con el cliente lo debes personalizar y adaptar a sus preferencias.
- Adecuar el viaje del cliente
Cuando se define el customer journey del cliente, el primer paso es conocer a tu cliente y definir los tipos de buyer persona adecuados.
Debes analizar aquello que mueve a tu cliente y le impulsa a comprarte. Saber dónde encontrar a los consumidores ideales, me refiero, a si les gusta informarse en blogs o qué redes sociales utilizan habitualmente. También es importante identificar los canales más habituales.
Todo ello, te ayudará a definir los puntos de contacto con el cliente, el customer journey y posteriormente definir y plasmar el mapa de viaje.
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Arquetipos de clientes. ¿Cómo crearlos? Ejemplos
Es muy habitual crear buyer persona cuando cuando se trabaja con la metodología de inbound marketing para captar tráfico a tu web de manera orgánica.
Te dejo algunos ejemplos de arquetipos de clientes de diferentes sectores. Verás cómo de alguna u otra manera te sientes identificado con algunos de los casos que aquí te explico.
➤ Buyer persona ejemplo 1: Joyería
Para este ejemplo de buyer persona imagina que tienes una joyería. Has definido tres arquetipos de cliente concretos.
- Uno de ellos te compra porque quiere regalar
- Otro porque le encanta el estilo de tus joyas, sería un brand lover.
- Un tercer tipo que es el cliente que busca ofertas.
Todos te pueden acabar comprando, pero las motivaciones al tomar decisiones de compra pueden ser completamente diferente. La manera de dirigirnos a cada uno de ellos, de venderles y presentarles la propuesta de valor debe ser completamente diferente.
➤ Buyer persona ejemplo 2: Gimnasio
Si tienes un gimnasio estarás compitiendo con otros tantos que como tu ofrecen este servicio. Seré uno más. Pero, si identifico a un arquetipo de cliente concreto, tus posibilidades de éxito aumenta.
Por ejemplo. Si identificas aquellos clientes potenciales que antes de trabajar o durante el descanso aprovechan para hacer ejercicio, podrías tener una oportunidad. ¿Cómo? Ofreciendo sesiones especiales en ese tramo horario.
Por supuesto, eso no implica renunciar al resto de customer personas, ejemplo: los apasionados por el deporte que después de trabajar van al gimnasio a entrenar.
? Mira esta estadística a continuación:
- El uso de Buyer personas / arquetipos de cliente, hace que los sitios web fueran 2-5 veces más efectivos y fáciles de usar
Antes de definir el buyer persona reflexiona sobre tu propuesta de valor
A continuación hazte algunas preguntas adecuadas sobre tu empresa, tu competencia, mercado objetivo y la industria en general. Después de todo, un customer persona busca una representación ideal de los segmentos de mercado de una empresa. Y para esto, es clave analizar si tu propuesta de valor responde realmente a las necesidades del cliente.
- ¿Qué necesidad del cliente satisfizo la empresa cuando ofreciste tu cartera inicial de productos o servicios? ¿En qué aspecto le cambió su vida después de comprarte?
- ¿Qué dice el actual comportamiento del consumidor sobre las tendencias de la industria?
- ¿Qué productos compran más los clientes? ¿La empresa da prioridad a un determinado producto o a ciertas promociones? ¿Han cambiado los índices de ventas porque los comportamientos de compra de los clientes han cambiado?
- ¿Tu empresa y la industria comparten un ciclo de ventas estacional predecible? ¿Las ventas de ciertos productos o servicios están impulsadas por eventos o situaciones recurrentes?
- ¿Cómo gana dinero tu empresa?
Plantilla para buyer persona ¿Cómo crear un Buyer Persona? Ejemplo
Buyer persona Plantilla (ejemplo)
Paso 1: Investiga a tu público objetivo
El primer paso para diseñar plantillas gratuitas para crear buyer personas es investigar un poco a tu público.
Investigar a tu audiencia te ayudará a crear una persona realista y posiblemente a encontrar detalles interesantes sobre tus clientes que no conocía antes. Recordemos que un customer persona busca ir más allá, y para ello se debe conocer a los clientes.
Para comenzar, mira tu base de clientes actual ¿Quiénes son tus mejores clientes y compradores habituales? ¿Hay alguna similitud entre ellos?
Al encontrar puntos en común entre tus mejores clientes, puedes crear una persona que te ayudará a atraer a más.
Para formular una base de datos, intenta programar una llamada telefónica o una entrevista en persona con alguien con quien te encanta hacer negocios. También puede investigar a los clientes con los que has tenido una mala experiencia. Esto te permitirá con datos reales saber qué tipo de personas no son las adecuadas para tu producto o servicio.
Para recopilar rápidamente información de varias personas, puedes crear y enviar un correo electrónico de encuesta a tus suscriptores actuales.
En la encuesta podrías hacer preguntas como:
- ¿Cuándo (hora) abres tus correos electrónicos?
- ¿Qué preguntas tienes actualmente sobre [Inserta nombre de tu empresa]?
- ¿Qué tipo de contenido te gustaría recibir de mí?
Aprende más sobre los cuestionarios que puedes realizar a tus clientes aquí.
Buyer Persona Ejemplo: Preferencias y metas
- Nuestro arquetipo de cliente de ejemplo prefiere la comunicación por WhatsApp. Es un experto buscando en la web las mejores ofertas para comprar sus gadgets.
- Le gusta la comodidad y compra gadgets y herramientas que le ayuden en su día a día. Quiere escalonar en su carrera como programador.
- Es adicto a ver películas en su ordenador, tiene problemas con el almacenamiento de sus archivos por insuficiente espacio.
- Odia la letras pequeñas. Le gusta que sus proveedores sean claros con las tarifas y los precios.
Después de un año o dos de usar esta investigación, realiza una nueva investigación para actualizar tu perfil de Buyer Persona con información renovada.
Paso 2: Reduce los detalles más comunes
Una vez que hayas completado tu investigación, el segundo paso para crear la plantilla para buyer persona será:
Reducir sus resultados al encontrar las respuestas más comunes recibidas de clientes y suscriptores. Luego, revisa tu investigación para determinar los detalles más importantes que afectarán la forma en que te comunicas con tu audiencia.
Por ejemplo, si la mayoría de las personas comparten el mismo desafío, este será un detalle importante para incluir en tu buyer persona plantilla.
Aquí hay algo de la información que debes determinar en este paso:
- Nuestro arquetipo de cliente de ejemplo prefiere la comunicación por WhatsApp. Es un experto buscando en la web las mejores ofertas para comprar sus gadgets.
- Le gusta la comodidad y compra gadgets y herramientas que le ayuden en su día a día. Quiere escalonar en su carrera como programador.
- Es adicto a ver películas en su ordenador, tiene problemas con el almacenamiento de sus archivos por insuficiente espacio.
- Odia la letras pequeñas. Le gusta que sus proveedores sean claros con las tarifas y los precios.
Buyer Persona Ejemplo: Datos demográficos
- Edad: 28 años
- Comportamientos: Experto en gadgets, apps y en buscar ofertas.
- Intereses: Cualquier aplicación o accesorio que haga más fácil su trabajo y entretenimiento.
- Correo Electrónico: Sincronizado al móvil, lo lee siempre que pueda y le interese.
Paso 3: Crea diferentes buyer personas
Ahora que has reducido los detalles más comunes sobre tus clientes, debes organizar esos detalles en distintos customer persona.
Para hacer esto, identifica a las personas en tu audiencia con los mismos desafíos y objetivos, y agrúpalos en su propia categoría. Estas diferentes categorías representarán diferentes personas.
Por ejemplo. Si eres es un instructor de acondicionamiento físico, puedes tener clientes que quieran aumentar masa muscular y peso. Mientras que otro segmento serian los que quieran perder peso.
Dado que tienen objetivos muy diferentes, debe crear diferentes perfiles de Buyer Persona para estos clientes potenciales.
Si encuentras que necesitas una base de datos con más información sobre una determinada persona, regresa y realiza más investigaciones para encontrar lo que falta.
Paso 4: Dale nombres a tus customer personas
La mejor manera de escribir para tus Buyer Persona es dándoles un nombre.
Asignar un nombre a tu customer persona te recordará que estás hablando con una persona real cuando escribes correos electrónicos. Esto puede ayudarte a escribir contenido más personalizados. Incluso puedes ir un paso más allá y encontrar una imagen o foto para representarla.
Buyer Persona Ejemplo: Nombre
- Rafael Gómez
Paso 5: Comienza a escribir correos electrónicos personalizados
Ahora que tienes una o más representaciones semificticias, con un nombre, rostro y detalles, puedes comenzar. El primer paso escribir tus correos electrónicos y contenido con esta persona en mente.
Así queda nuestro Buyer Persona de ejemplo: Rafael
Tus suscriptores interactuarán más con tus correos electrónicos, porque les regalas contenido más personal y relevante para ellos,. Esto será clave dentro de tu estrategia de contenidos y campañas de marketing digital.
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