Buyer persona. Qué es, plantillas y ejemplos

Buyer persona. Qué es, plantillas y ejemplos

Las empresas normalmente no segmentan sus clientes pensando en el buyer persona. Sino en función de las compras que éste realiza, clasificándolos en alto, medio y bajo. También por factores demográficos (edad , sexo o clase social). Pero esto ya no es suficiente, pues dentro de cada uno de esos segmentos puedes tener personas cuyas motivaciones sean completamente diferentes.

Qué es buyer persona

Es la representación de un cliente semi ficticio que te permite identificar tu perfil de cliente ideal. La definición del buyer persona refleja su estilo de vida, intereses, hábitos y motivaciones de compra de tus clientes. Con ello puedes identificar aquello que más le preocupa, sus prioridades a la hora de comprar el producto, así como las claves para fidelizarlos.

Por tanto, te permite adaptar tu producto o servicio en función de cada perfil y sus preferencias. Esta representación del buyer persona se realiza en arquetipos de clientes.

¬ŅPara qu√© sirve definir el buyer persona? Ejemplos

A continuación te voy a poner ejemplos de diferentes sectores y verás cómo de alguna u otra manera te sientes identificado con algunos de los casos que aquí te explico.

Ejemplo de una joyería

Por ejemplo, imagina que tienes una joyería. Has definido tres buyer persona concretos.
Uno de ellos te compra porque quiere regalar, otro porque le encanta el estilo de tus joyas, sería un brand lover. Podría haber un tercer tipo que es el cliente que busca ofertas.

Todos te pueden acabar comprando, pero las motivaciones pueden ser completamente diferente. La manera de dirigirnos a cada uno de ellos, de venderles y presentarles la propuesta de valor es completamente diferente.

Ejemplo para un gimnasio

Por ejemplo, si tengo un gimnasio estaré compitiendo con otros tantos que como yo ofrecen este servicio. Seré uno más. Pero, si identifico a un buyer persona concreto, por ejemplo aquellos clientes que antes de entrar a trabajar o durante el descanso a medio día quieren aprovechar esos huecos para hacer algo de deporte, podría tener una oportunidad.

¬Ņc√≥mo? Ofreciendo sesiones especiales en ese tramo horario. Por supuesto, eso no implica renunciar al resto de buyer personas, por ejemplo los apasionados por el deporte que despu√©s de trabajar van al gimnasio a entrenar.

Identificar el buyer persona les funciona a las empresas

ūüĎČ Mira estas estad√≠sticas a continuaci√≥n

  • El 39% de los especialistas en marketing informaron haber visto una “mejora importante” de la personalizaci√≥n en el marketing de motores de b√ļsqueda (SEM) , mientras que solo el 7% no report√≥ ning√ļn impacto

Beneficios de definir el buyer persona

  • Te permite adaptar tu propuesta de valor

Si vendes el mismo producto que tus competidores y realmentes es complicado diferenciarte, tu propuesta de valor sí debe ser diferenciada. Sin embargo, cuando conoces a tu buyer persona, puedes adaptar tu estrategia y centrarte en las necesidades y puntos de dolor de tu cliente.

  • Unifica la estrategia de m√°rketing

Gracias a tener un buyer persona definido, los contenidos, mensajes y propuesta de valor se adecua a los perfiles que tengas identificados. Te permite centrarte en los beneficios para cada cliente y también las acciones comerciales y estrategias de ventas.

  • Adaptas tu estrategia customer experience

Cualquier interacci√≥n que vayas a tener con tu cliente va a impactar en la experiencia de cliente percibida. Conocer tu buyer persona, te permite profundizar en la relaci√≥n con este y fidelizarse con tu marca. Aquello que hacen y c√≥mo lo hacen. 

Cada contacto con el cliente lo debes personalizar y adaptar a sus preferencias.

  • Adecuar el viaje del cliente

Cuando se define el customer journey del cliente, el primer paso es conocer a tu cliente y definir tu buyer persona. Debes analizar aquello que mueve a tu cliente y le impulsa a comprarte, saber dónde encontrarlo, me refiero, a si le gusta informarse en blogs o qué redes sociales utilizan habitualmente. También es importante identificar los canales más habituales. Todo ello, te ayudará a definir de una manera realista los puntos de contacto con el cliente y el customer journey.

Antes de definir el buyer persona reflexiona sobre tu propuesta de valor

A continuación Hazte algunas preguntas sobre tu empresa, tu competencia y la industria en general. El fin es analizar si tu propuesta de valor responde realmente a las necesidades del cliente.

  • ¬ŅQu√© necesidad del cliente satisfizo la empresa cuando ofreciste tu cartera inicial de productos o servicios? ¬ŅEn qu√© aspecto le cambi√≥ su vida despu√©s de comprarte?
  • ¬ŅQu√© dice el comportamiento actual de compra de los clientes sobre las tendencias de la industria
  • ¬ŅQu√© productos compran m√°s los clientes? ¬ŅLa empresa da prioridad a un determinado producto o a ciertas promociones? ¬ŅHan cambiado los √≠ndices de ventas porque los comportamientos de compra de los clientes han cambiado?
  • ¬ŅTu empresa y la industria comparten un ciclo de ventas estacional predecible? ¬ŅLas ventas de ciertos productos o servicios est√°n impulsadas por eventos o situaciones recurrentes?
  • ¬ŅC√≥mo gana dinero tu empresa?

Cómo crear un Buyer Persona Рejemplo ilustrado

Plantilla buyer persona

plantilla de ejemplo para hacer el buyer persona

Paso 1: Investiga a tu p√ļblico objetivo

El primer paso es investigar un poco a tu p√ļblico. Investigar a tu audiencia te ayudar√° a crear una persona realista y posiblemente a encontrar detalles interesantes sobre tus clientes que no conoc√≠a antes.

Para comenzar, mira tu base de clientes actual ¬ŅQui√©nes son tus mejores clientes y compradores habituales? ¬ŅHay alguna similitud entre ellos?

Al encontrar puntos en com√ļn entre tus mejores clientes, puedes crear una persona que te ayudar√° a atraer a m√°s clientes.

Para recopilar informaci√≥n, intenta programar una llamada telef√≥nica o una entrevista en persona con alguien con quien te encanta hacer negocios. 

También puede investigar a los clientes con los que has tenido una mala experiencia para saber qué tipo de personas no son las adecuadas para tu producto o servicio.

Para recopilar rápidamente información de varias personas, puedes crear y enviar un correo electrónico de encuesta a tus suscriptores actuales.

En la encuesta podrías hacer preguntas como:

  • ¬ŅCu√°ndo (hora) abres tus correos electr√≥nicos?
  • ¬ŅQu√© preguntas tienes actualmente sobre [Inserta nombre de tu empresa]?
  • ¬ŅQu√© tipo de contenido te gustar√≠a recibir de m√≠?

Ejemplo: Preferencias y metas

  • Nuestro arquetipo de ejemplo prefiere la comunicaci√≥n por whatsapp. Es un experto buscando en la web las mejores ofertas para comprar sus gadgets. 
  • Le gusta la comodidad y compra gadgets y herramientas que le ayuden en su d√≠a a d√≠a. Quiere escalonar en su carrera como programador. 
  • Es adicto a ver pel√≠culas en su ordenador, tiene problemas con el almacenamiento de sus archivos por insuficiente espacio.
  • Odia la letras peque√Īas. Le gusta que sus proveedores sean claros con las tarifas y los precios. 

Despu√©s de un a√Īo o dos de usar esta investigaci√≥n, realiza una nueva investigaci√≥n para actualizar tu Buyer Persona con informaci√≥n actualizada.

Paso 2: Reduce los detalles m√°s comunes

Una vez que hayas completado tu investigación, reduce sus resultados al encontrar las respuestas más comunes que recibió de clientes y suscriptores.

Luego, revisa tu investigación para determinar los detalles más importantes que afectarán la forma en que te comunicas con tu audiencia.

Por ejemplo, si la mayoría de las personas comparten el mismo desafío, este será un detalle importante para incluir en tu buyer persona.

Aquí hay algo de la información que debes determinar en este paso:

  • Datos demogr√°ficos (edad, ocupaci√≥n, etc.)
  • Comportamientos (nivel de habilidad, inter√©s en su oferta de productos, c√≥mo usan su producto o servicio, lo que leen y miran, etc.)
  • Desaf√≠os e intereses (aqu√≠ le mostramos c√≥mo encontrar los puntos d√©biles de su cliente )
  • Preferencias de correo electr√≥nico (con qu√© frecuencia desean recibir correos electr√≥nicos, cu√°ndo abren sus correos electr√≥nicos, etc.)

Ejemplo: Datos demograficos

  • Edad: 28 a√Īos
  • Comportamientos: Experto en gadgets, apps y en buscar ofertas.
  • Intereses: Cualquier aplicaci√≥n o accesorio que haga m√°s f√°cil su trabajo y entretenimiento.
  • Correo Electr√≥nico: Sincronizado al m√≥vil, lo lee siempre que pueda y le interese.

Paso 3: Crea diferentes buyer personas

Ahora que has reducido los detalles m√°s comunes sobre tus clientes, debes organizar esos detalles en distintos buyer persona.

Para hacer esto, identifica a las personas en tu audiencia con los mismos desaf√≠os y objetivos, y agr√ļpalos en su propia categor√≠a. Estas diferentes categor√≠as representar√°n diferentes personas.

Por ejemplo, si eres es un instructor de acondicionamiento f√≠sico, puedes tener clientes que quieran aumentar masa muscular y aumentar de peso y otros que quieran perder peso. 

Dado que tienen objetivos muy diferentes, debe crear diferentes Buyer Persona para estos clientes.

Si encuentras que necesita reunir más información sobre una determinada persona, regresa y realiza más investigaciones para encontrar la información que falta.

Paso 4: dale nombres a tus personas

La mejor manera de escribir para tus  Buyer Persona es d√°ndoles un nombre.

Asignar un nombre a tu Buyer Persona te recordará que estás hablando con una persona real cuando escribes correos electrónicos. Esto puede ayudarte a escribir contenido más personalizados.

Incluso puedes ir un paso m√°s all√° y encontrar una imagen o foto para representarla. 

Ejemplo: Nombre

  • Rafael G√≥mez

Paso 5: Comienza a escribir correos electrónicos personalizados

Ahora que tienes una o más Buyer Persona, con un nombre, rostro y detalles, puedes comenzar a escribir tus correos electrónicos y contenido con esta persona en mente.

Tus suscriptores interactuarán más con tus correos electrónicos, porque Les regalas contenido más personal y relevante para ellos.

Así queda nuestro Buyer Persona de ejemplo: Rafael

plantilla ejemplo buyer persona arquetipo de cliente ejemplo
La imagen muestra un ejemplo final de cómo queda nuestro arquetipo de cliente o Buyer Persona.
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