Sabías que la probabilidad de vender a un cliente existente es de hasta un 70%. Mientras que la de vender a un nuevo cliente es de apenas 20% como máximo. Estas estadísticas dejan claro por qué es tan importante implementar estrategias de venta como el up selling, también conocida como venta adicional.
Veamos de qué se trata, sus beneficios, las diferencias entre cross selling y up selling y otros detalles para enterder su importancia.
Upselling Significado
El cliente cuando se decide a comprar tu producto, a menos que lo tenga muy claro, siempre se inclinará a elegir la versión estándar del mismo. Sin embargo, una vez convencido del producto que necesita, es momento de mostrarle la opción mejorada.
El objetivo es realizar una venta mayor que aumente los beneficios de la empresa, al tiempo que mejora la experiencia del cliente.
Beneficios del up selling
El up selling es una gran oportunidad para las empresas, pero también para los clientes. La razón es sencilla, también contribuye a mejorar su experiencia de compra.
Implementar esta estrategia ofrece beneficios como:
● Aumenta las ganancias
No hace falta ser un experto en números para saber que una estrategia de up selling eficaz puede aumentar las ventas y generar más ingresos.
Por ejemplo, es habitual que los beneficios del producto no superen el coste de adquisición (CPA). Sin embargo, gracias a vender un producto premium con mayor margen o servicio similar, al final sea rentable.
● Aumenta la lealtad del cliente
Si el up selling se enfoca en ofrecer valor añadido a los clientes, estos estarán más satisfechos y por ende serán más leales. Recuerda que la lealtad se basa en la satisfacción. Esta incide en disminución de las tasas de abandono de clientes y en oportunidades de marketing gratuito.
Quizás te interese profundizar en la fidelización del cliente
● Incrementa el valor de la vida útil del cliente
Aumentar las ventas, además de generar una mayor ganancia inicial, también aumentan el valor del cliente. Si además consigues fidelizar al cliente y este realiza compras recurrentes, también aumentarás su Customer lifetime value (CLV).
¿Cuáles son las diferencias entre up selling y cross selling?
Tanto el up selling como el cross selling son estrategias de venta muy eficientes. Ambas se centran en proporcionar valor adicional a los clientes y en aumentar las ganancias de un negocio. Sin embargo, son diferentes.
Mientras que el primero tiene como objetivo convencer al cliente de que compre una versión más costosa del producto. El cross selling o venta cruzada ofrece recomendaciones personalizadas de productos complementarios relacionados con la compra original.
Para entenderlo mejor, te presentamos un ejemplo de cómo una tienda online podría implementar ambas estrategias.
- Up selling: el cliente añade a la cesta de compras unas zapatillas deportivas para ir a correr. Seguido, la tienda presenta un modelo similar, con valor añadido u un precio ligeramente superar. Por ejemplo, zapatillas con amortiguación extra de gel para mayor comodidad.
Te aseguro que el precio adicional que le cobra al cliente es muy superior al coste de incrementar la amortiguación de las zapatillas.
- Cross selling: el cliente añade a la cesta de compras unas zapatillas deportivas. A continuación, la tienda le muestra recomendaciones de productos relacionados que complemente su compra, como plantillas, calcetines o ropa deportiva.
Ejemplos de up selling
- En un restaurante: se ofrece la opción de hacer el menú más grande por un poco más.
- En un concesionario: el vendedor recomienda al cliente comprar un vehículo con un equipamiento superior. Este incluye mejores especificaciones como asientos de cuero o mejor sistema de sonido.
- En una aerolínea: durante el proceso de check-in se le ofrece al pasajero la opción de viajar en primera clase por un coste adicional rebajado.
- Una empresa de software: ofrece una herramienta en línea gratuita en su versión más básica. Pero desbloquear las funciones premium implica pagar una tarifa.
Quizás te interese conocer cómo mejorar la experiencia de compra en un comercio electrónico
¿Cómo aplicar el up selling? Estrategias y técnicas
Las empresas aplican el up selling sin que apenas lo notemos. Este tipo de estrategia bien implementada tiene mucho éxito y es beneficiosa tanto para las empresas como para clientes. Para aplicarla debes tener en cuenta algunos factores clave:
- El momento oportuno: por lo general es durante el proceso de venta, pero este varía según el tipo de negocio. En un restaurante puede ser justo cuando se ha realizado el pedido de la comida. Mientras que en una tienda online cuando se hace el checkout de la compra.
- No ser demasiado agresivo: no debes olvidar que el up-selling siempre es opcional. Esta técnica de ofrecer un producto, es una técnica de marketing relativamente agresiva, por lo que debes utilizarla con cuidado. Conviene que no seas demasiado insistente ni agresivo. Si el cliente dice «no, gracias» como respuesta debes aceptarlo.
- Facilitar al máximo la compra: el proceso de compra tiene que ser muy sencillo. El cliente solo tiene que hacer un clic o responder con un sí. Si el proceso de mejorar el artículo es complejo, el cliente no lo aceptará. Por ello la experiencia de usuario debe ser la mejor posible.
Otras recomendaciones y consejos para aplicar el up selling
- Evita recomendar un artículo mucho más costoso que el que está comprando el cliente. La clave está en que por un poco más de dinero el cliente consiga un valor extra y le haga pensar que sale ganando. En pocas palabras, productos adicionales que superen las expectativas.
- Enfócate en las necesidades del cliente y en cómo el producto o servicio puede ayudar a satisfacerlas.
- Utiliza los datos del cliente para personalizar las ofertas y sugerir productos que agreguen valor a la compra.
- Educa al cliente para que entienda el riesgo de no aprovechar la oferta realizada.
- Ofrece comparaciones para que el cliente pueda ver mejor el valor que tiene la versión premium.
- Muestra una buena variedad de artículos similares, pero sin abrumar al cliente.
Con la tecnología y la ciencia de datos es posible desarrollar estrategias comerciales inteligentes y automatizadas como el up selling. Si tienes en cuenta esta técnica y algunas de las recomendaciones ofrecidas podrás implementarla con éxito.
