Qué es la Segmentación de clientes РBeneficios para tu empresa

1. ¬ŅQu√© es la segmentaci√≥n de clientes y para qu√© sirve?

La segmentación de clientes consiste en clasificar los clientes en grupos homogéneos de comportamiento, de manera que permita a las empresas diferenciar actuaciones y estrategias comerciales en función de los segmentos de clientes.

Implica un cambio en la forma de gestionar la relación con ellos, una mayor eficiencia comercial y mejor detección de oportunidades. La segmentacion por tipo de cliente es uno de los pilares de toda estrategia customer centricity.

El mayor beneficio que aporta la segmentación de clientes, es la de identificar las palancas sobre las que se pueden actuar para personalizar la oferta a las distintas audiencias.

De esta manera, comprender mejor las expectativas de cada cliente, adem√°s de aplicar un nivel de servicio diferente a cada segmento.

Por ejemplo, en función del valor del cliente, ofrecer diferentes descuentos en la compra de productos o niveles de servicio como el plazo de entrega o beneficios adicionales.

2. ¬ŅCu√°les son los distintos criterios de segmentaci√≥n de clientes?

Existen tantos criterios de segmentación de clientes como tipos de segmentación de mercado. Lo importante es que para tu negocio tenga sentido la clasificación que establezcas.

A continuación, te explico las más habituales y válidas para la mayoría de sectores.

factores de segmentación
El diagrama muestra algunos factores para la segmentación exitosa de cientes

‚ě§ Segmentaci√≥n por ubicaci√≥n geogr√°fica

Este es un criterio de segmentaci√≥n de clientes cl√°sico, pero no por ello menos √ļtil que el resto. Te permite agrupar a los clientes en funci√≥n del lugar donde se encuentre o realice la compra. 

Los criterios de segmentación de clientes por ubicación del mercado permiten a las empresas que operan en diferentes sitios separar el mercado en unidades geográficas.

Las estrategias de segmentacion se pueden realizar de diferentes formas. Teniendo en cuenta los límites nacionales, como es el caso de los países, regiones, ciudades y también se podría considerar a nivel de barrios.

‚ě§ Segmentaci√≥n demogr√°fica

La segmentaci√≥n demogr√°fica pretende ofrecer informaci√≥n de los consumidores relacionadas con el tama√Īo de la familia, el g√©nero y la edad de cada una de las personas que la componen.

Tradicionalmente, las marcas cuando lanzaban productos, el tipo de segmentaci√≥n de clientes que hac√≠a era exclusivamente demogr√°fica. Por ejemplo, Var√≥n entre 30-45 a√Īos de edad, casado con 2 hijos.

‚ě§ Segmentaci√≥n Psicogr√°fica

La segmentaci√≥n psicogr√°fica ha sido una de las m√°s utilizadas, algo que se debe a que es la que se encarga de dividir los mercados seg√ļn su clase social, personalidad y estilo de vida.

Por ejemplo, volviendo al ejemplo anterior de var√≥n, 20-45 a√Īos, casado con 2 hijos, se le podr√≠an a√Īadir criterios de segmentaci√≥n psicogr√°fica como la clase social o nivel de renta.

De esta manera, si quieres lanzar un producto de alta gama, este tipo de información es importante tenerla en cuenta y al menos dimensionada

‚ě§ Segmentaci√≥n por comportamiento del cliente

Independientemente del sector al que se dedique  t√ļ empresa, existen estrategias de segmentaci√≥n para dividir en funci√≥n de su comportamiento.

 En este sentido, los consumidores se clasifican por diferentes caracter√≠stica seg√ļn su actitud, conocimiento o preferencias de uso que tengan del producto o servicio, canales que prefieren usar etc. 

En definitiva, todo aquel comportamiento que permita diferenciar unos grupos de clientes de otros y nos resulte √ļtil para nuestro negocio, puede servir como criterio de segmentaci√≥n por comportamiento.

‚ě§ Segmentaci√≥n contextual

Las segmentación contextual junto con la de comportamiento, son los dos tipos de segmentación de mercado que obedecen más al estilo de vida del cliente por encima de criterios geográficos, demográficos o psicográficos.

las segmentación de clientes contextual, clasifica a los clientes por su comportamiento y en función del contexto.

Por ejemplo, imaginemos un restaurante, hacia el cual un mismo cliente puede tener dos comportamiento en funci√≥n del momento que hace uso del producto. Entre semana puede ir a comer a mediod√≠a con un compa√Īero de trabajo.

El mismo cliente puede ir al mismo restaurante un s√°bado por la noche con su pareja. Las expectativas en ambos casos son completamente diferentes.

En el caso de la comida de trabajo, probablemente quiera un comer un men√ļ sencillo, que el servicio sea r√°pido y en menos de una hora poder volver a la oficina. Mientras que el mismo cliente cuando va con su pareja, puede querer cenar algo especial y alargar la sobremesa. 

La función de la segmentación de clientes marketing es lograr que las estrategias de marketing puedan ser más eficientes.

3. Cómo hacer una segmentacion de clientes en marketing

Para saber cómo hacer una segmentación de clientes debes seguir estos 3 pasos:

‚ě§ Definir el mercado

Se trata de saber qu√© tipo de producto vas a ofrecer y para qui√©n lo haces. Un mismo producto se puede vender de manera muy diferente en funci√≥n del mercado que definas previamente. 

A continuaci√≥n te muestro un ejemplo de c√≥mo un mismo producto se ofrece a dos mercados completamente diferentes. 

Por ejemplo, existen franquicias  de caf√© que est√°n dise√Īadas para la venta de sus productos al por menor a cambio de calidad. Sin embargo, este tipo de marcas no compiten con el caf√© que las personas compran en el supermercado para llevarlo a casa.

‚ě§ Segmentar el mercado

Si ya definiste cuál es el producto que quieres ofrecer y al mercado que te quieres dirigir, ahora deberás dar un paso más y aplicar algunas estrategias de segmentación de mercado.

Me refiero a conocer dentro de tu mercado, cu√°les los tipos de consumidores diferentes que son susceptible de comprar tu producto.

tipos de segmentacion de mercado
Oberlo, nos muestra un resumen de los tipos de segmentacion de mercado

Por ejemplo, volviendo al ejemplo del café, dentro de mi mercado puedo tener un segmento de clientes más sibarita que no le importa pagar más a cambio de la exclusividad de saber que ha comprado un café especial.

Otro segmento que sobre todo le interesa la variedad y le gusta en cada ocasi√≥n probar nuevas variedades. 

‚ě§ Evaluar la viabilidad de los segmentos

√Čste procedimiento se realiza con la intenci√≥n de evaluar la funcionalidad de los segmentos y la rentabilidad futura de cada uno de ellos. Es decir, si est√°s definiendo segmentos de clientes pero alguno de ellos no es suficientemente rentable o no existe un mercado suficientemente grande o resulta que es un segmento muy competido, puede ser que no sea viable dirigirte a ese segmento de cliente.

4. Cómo segmentar por valor del cliente

La rentabilidad del cliente es una variable clave en la segmentación por valor del cliente para poder priorizar las estrategias comerciales.

Pero la rentabilidad o ingresos que te genera cada segmento por sí mismo no es suficiente y es necesario tener en cuenta otra variable relacionada con la vinculación del cliente con la empresa.

Esto es porque por muy rentable que el cliente sea, si solo te compra una sola vez el valor que acaba aportando puede acabar siendo menos que el cliente de rentabilidad media, pero cuya frecuencia de compra es mayor y la relación más larga en el tiempo.

Cruzando la rentabilidad con la vinculación del cliente, se obtendría una segmentación por clientes/valor en el que a mayor rentabilidad y mayor vinculación, más valor tendrá el cliente.

orientación a la segmentación por valor

Por tanto, debemos relacionar ambas variables para poder estimar el customer value o valor real que el cliente aporta al negocio.

A continuación se enumeran ejemplos de estas dos variables que puedes usar en tu empresa para la segmentación por clientes.

  • Par√°metros de rentabilidad: Margen de beneficios, ingresos o precio medio de la compra de cada segmento
  • Vinculaci√≥n con la empresa: Se puede medir a trav√©s de la antig√ľedad como cliente, frecuencia de compra, fecha de √ļltima compra, en funci√≥n que los productos que adquiere, si es mono producto o tambi√©n compra otros productos del cat√°logo.

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5. Estrategias de segmentación de clientes

La función principal de las estrategias de segmentación del mercado, es comunicar cuál es el valor de tus productos y servicios a tus potenciales clientes.

Esto significa que tu principal desafío será elegir a los consumidores con los que te quieres comunicar y de qué manera. Para lograrlo, la aplicación de estrategias es totalmente fundamental.

‚ě§ Estrategia de segmentaci√≥n indiferenciada

Este tipo de estrategias de sementación de clientes están vinculadas a un mercado de clientes previamente definido, en lugar de un segmento.

La segmentación indiferenciada combina el producto con su precio y el esfuerzo promocional que le permitan tener un mayor alcance en el mercado.

Se suele utilizar esta estrategia para productos comodities de venta masiva.

Por ejemplo, una tienda que vende caf√© molido b√°sico para el mercado de clientes que lo consumen, sin ning√ļn tipo de distinci√≥n adicional

‚ě§ Estrategia de segmentaci√≥n diferenciada

Est√° dirigida a diferentes segmentos dentro de un mismo mercado. el objetivo es lograr complacer las necesidad particulares de los segmentos de clientes.

Por ejemplo, la misma tienda de café del ejemplo anterior, puede ofrecer además del café generalista un café exclusivo solo para el segmento de clientes más sibarita.

A parte, tambi√©n puede tener caf√©s de sabores para otros segmentos que les guste diferentes intensidades. 

Si fueras una empresa textil, puedes vender por un lado camisetas de un equipo de f√ļtbol para un segmento y al mismo tiempo ofrecerle a otro la camiseta del equipo de f√ļtbol rival. 

Cada una de las combinaciones que se pueden utilizar en cada segmento de cliente está compuesta de las características concreta de producto, precio, programación promocional personalizada y ubicación.

‚ě§ Estrategia de segmentaci√≥n personalizada

Conocida tambi√©n como personalizaci√≥n masiva, se trata de un enfoque en el que las empresas se encargan de ofrecer productos espec√≠ficos a un selectivo grupo de consumidores seg√ļn sus necesidades individuales.

Por ejemplo, volviendo al ejemplo de la empresa textil que distribuye prendas de vestir, puedes brindarles la oportunidad a tus clientes de dise√Īar una pieza √ļnica para ellos. Por ejemplo una camiseta con tu nombre.

Es un estrategia de sementación personalizada masiva porque todos los que se llamen igual podrán comprar esa camiseta.

‚ě§ Estrategia de segmentaci√≥n concentrada

Esta estrategia de segmentación de clientes se aplica cuando la empresa a pesar de tener identificados varios segmentos posibles, decide dirigirse a uno solo. Esto se suele dar cuando no se cuenta con suficientes recursos para dirigirse a varios segmentos o se elige atacar a aquel con el que se tiene mayor posibilidades de éxito.

6. Cómo lograr que los tipos de segmentación de mercado te ayuden a vender mejor

  1. Captación de la información: Recaba datos del cliente de valor a través de la ficha de cliente.
  2. Bases de datos: No dejes de alimentar la base de datos con información de los procesos operativos como ventas o atención al cliente con el fin de incluir alarmas comerciales en la ficha de cliente
  3. Segmentar por valor: Clasifica a los clientes en función de su valor para priorizar las acciones comerciales, niveles de servicio y el presupuesto a invertir en cada segmento
  4. Métricas: Establece kpis o indicadores a través de cuadros de mandos que permita el seguimiento de la evolución de los segmentos