驴C贸mo analizar y entender tu mercado potencial?

驴C贸mo analizar y entender tu mercado potencial?

El mercado potencial hace referencia al lugar donde la empresa espera estar en el futuro. Se determina a trav茅s del estudio de mercado que se realizan con el fin de mejorar la oferta de productos o servicios.

Al tener una estimaci贸n del mercado potencial, un negocio puede preparar sus productos o servicios para que cumplan con las expectativas de los compradores. Adem谩s, cada uno tiene canales y medios de compra preferidos.

L铆nea separadora azul

Definici贸n de mercado potencial

Esto sirve para adaptar lo que se vende a lo que esperan los compradores y asegurarse una mayor atracci贸n hacia ellos.

De manera m谩s concreta, el mercado potencial se puede definir como el segmento de compradores potenciales o buyer persona de determinado producto o servicio. Est谩 conformado, b谩sicamente, por los diferentes tipos de personas que estar铆an interesadas en los productos que se ofrecen, que pueden ser personas que:

  • Consumen un producto o servicio similar al que comercializas.
  • Actualmente no lo consumen, pero que lo necesitan y a煤n no lo han encontrado.
  • No lo consumen, pero que es probable que lo hagan en el futuro.
Plantilla buyer persona
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驴Por qu茅 es importante el mercado potencial?

Es de gran importancia para el 茅xito de una empresa y un elemento esencial de la investigaci贸n de mercados. Permite preparar los productos o servicios para que sean acordes a los gustos y presupuestos de los consumidores. Adem谩s, las caracter铆sticas del mercado potenciales son claves para tomar decisiones y preparar a la empresa para futuros desaf铆os y oportunidades.

Igualmente, ayuda a ahorrar tiempo y esfuerzos a los equipos de mercadotecnia al momento de realizar los desarrollos de productos. A esto sumamos que definir el mercado y los clientes potenciales permite llevar a ccabo:

  • Investigaciones de mercado
  • Estudios sobre el p煤blico objetivo
  • Definici贸n de la estrategia de mercado
  • Creaci贸n de estrategias de marketing.

Todas estas ventajas influyen al momento de ofrecer productos o servicios adaptados al mercado meta de cada empresa.

驴C贸mo analizar un mercado potencial?

Existe una f贸rmula matem谩tica para analizar el mercado potencial. Este c谩lculo toma en cuenta los compradores (n), el consumo per c谩pita de media (q) y el precio del producto o servicio (p).

Estos tres datos nucleares se multiplican y generan lo que se conoce como el mercado potencial, el cual se representa por la letra Q:

驴Qu茅 considerar para analizar un mercado potencial?

Para aplicar la f贸rmula anterior, hay que conocer ciertos datos. Para ello, debes analizar varios par谩metros. Entre ellos:

鉃 Tama帽o del mercado potencial

Se refiere al volumen total de ventas que se podr铆an realizar en un determinado tipo de mercado. Esto en caso de alcanzar los niveles m谩ximos de vendedores, precios, distribuci贸n, promoci贸n y productos. Esta informaci贸n se puede usar para estimar la cuota de mercado disponible y, por lo tanto, la rentabilidad potencial de un producto o servicio.

El tama帽o del mercado potencial se puede calcular a partir de estudios de mercado y estudios de competencia.

  • Por ejemplo: si quieres abrir una tienda de art铆culos org谩nicos en Madrid, tienes que analizar dos variables. La primera ser铆an cu谩ntas personas est谩n interesadas en este tipo de productos, y la segunda, cu谩ntas de ellas est谩n en esa ciudad.

鉃 Crecimiento del mercado

Es la tasa a la que aumenta el tama帽o del mercado efectivo de un producto o servicio. Se puede medir en t茅rminos de volumen de ventas, ingresos, participaci贸n de mercado, n煤mero de compradores. Tambi茅n a partir de la cantidad de usuarios, o cualquier otra variable que pueda medirse por su volumen.

Este crecimiento se puede ver afectado por factores externos como la competencia, el ciclo econ贸mico, avances tecnol贸gicos, cambios en la legislaci贸n, entre otros. Este es un indicador importante para los empresarios de todos los tama帽os. Conocerlo permite identificar oportunidades de mercado y medir la demanda de sus productos y servicios.

En el caso de la tienda de productos org谩nicos, implicar铆a considerar si est谩 previsto un aumento del segmento de personas interesadas en el futuro.

鉃 Competencia

Realizar un an谩lisis de los competidores te permitir谩 reconocer el panorama de la industria. Tambi茅n saber si hay espacio para que tu producto o servicio pueda sobresalir. Debes tener en cuenta que si hay mucha competencia, las barreras de entrada en el mercado potencial ser谩n altas. Por ello, es esencial encontrar un punto de diferenciaci贸n.

  • Por ejemplo: en tu ciudad puede haber muchas tiendas de productos org谩nicos, pero la tuya debe destacar por algo. Una opci贸n puede por ser la 煤nica que vende alimentos de proximidad y que ofrece buenos descuentos en alimentos de temporada.

鉃 Rentabilidad

Como en todo negocio, la rentabilidad es un factor clave. Este par谩metro se calcula con f贸rmulas como el retorno de la inversi贸n y el retorno sobre ventas. Si has estudiado a la competencia, especialmente sus precios, y sabes que tu negocio ofrece mayor calidad o valor a帽adido, puedes aumentar el margen.

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驴C贸mo calcular el mercado potencial?

Ahora que sabes qu茅 par谩metros considerar, puedes aplicar la f贸rmula para calcular el mercado potencial. Para conseguirlo debes:

鉃 Definir tu segmento

Segmentar el mercado implica identificar y seleccionar a los clientes que son adecuados para tu empresa. Puede incluir caracter铆sticas demogr谩ficas, psicogr谩ficas y comportamentales. Si quieres abrir la tienda de productos org谩nicos en Madrid, debes conocer cu谩l es la poblaci贸n total de la ciudad.

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鉃 Determinar la cantidad de posibles compradores dentro de tu segmento (n)

Tras definir tu segmento y hacer una investigaci贸n de mercado objetivo. Por ejemplo, sabes que el 47% de las personas de esa localidad consumen productos org谩nicos con frecuencia. Siendo as铆, tienes que multiplicar la poblaci贸n total por el porcentaje de personas que podr铆an comprar tus productos. El resultado ser谩 el n煤mero de posibles compradores.

鉃 Establecer el precio promedio de tu producto o servicio en el mercado (p)

Despu茅s de revisar el mercado y la competencia, tienes que establecer el precio promedio de los productos org谩nicos que se venden. Aunque este trabajo es complejo, es necesario invertir tiempo para saber con certeza cu谩nto est谩n dispuestos a pagar las personas por lo que intentas vender.

鉃 Calcular la cantidad promedio de consumo per capita en el mercado (q)

Asimismo, tendr谩s que investigar cu谩l es el consumo promedio per capita de tu producto. Podr铆a ser, por ejemplo, una media de 5 productos org谩nicos al mes. Ahora, cuando tengas todas las variables, podr谩s aplicar la f贸rmula para determinar cu谩l es tu mercado potencial.

El mercado potencial es una herramienta que resulta clave a la hora de definir una empresa, su producto o su servicio. Esto ayudar谩 al negocio en la meta de alcanzar el 茅xito. Si se analiza el mercado y se conoce al p煤blico objetivo, se podr谩n ofrecer productos y servicios que interesen a un grupo espec铆fico de personas.

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