El mercado potencial representa donde la empresa espera estar en el futuro. Se determina a través del estudio de mercado que realizan las empresas con el fin de mejorar la oferta de productos o servicios.
Al tener en consideración el mercado potencial, un negocio puede preparar sus productos o servicios para que cumplan con las expectativas de los compradores. Además, cada mercado potencial tiene canales y medios de compra preferidos.
Definición de mercado potencial
Esto sirve para adaptar lo que se vende a lo que esperan los compradores y asegurarse una mayor atracción hacia ellos.
De manera más concreta, el mercado potencial se puede definir como el segmento de compradores potenciales o buyer persona de un producto o servicio. Está conformado, básicamente, por los diferentes tipos de personas que estarían interesadas en los productos que se ofrecen, que pueden ser personas que:
- Consumen un producto o servicio similar al que comercializas.
- Actualmente no lo consumen, pero que lo necesitan y aún no lo han encontrado.
- No lo consumen, pero que es probable que lo hagan en el futuro.
¿Por qué es importante el mercado potencial?
El mercado potencial es de gran importancia para el éxito de una empresa y un elemento esencial de la investigación de mercados, ya que permite preparar los productos o servicios para que sean acordes a los gustos y presupuestos de los consumidores. Además, es un factor clave para tomar decisiones y preparar a la empresa para futuros desafíos y oportunidades.
Igualmente, el mercado potencial ayuda a ahorrar tiempo y esfuerzos a los equipos de mercadotecnia al momento de realizar los desarrollos de productos, investigaciones de mercado, estudios sobre el público objetivo y la definición de la estrategia de mercado y marketing más acorde a las metas.
¿Cómo analizar un mercado potencial?
Existe una fórmula matemática para analizar el mercado potencial. Este cálculo toma en cuenta los compradores (n), el consumo per cápita de media (q) y el precio del producto o servicio (p).
Estos tres datos nucleares se multiplican y generan lo que se conoce como el mercado potencial, el cual se representa por la letra Q: Q = n x p x q.
¿Qué considerar para analizar un mercado potencial?
Para aplicar la fórmula anterior, hay que conocer ciertos datos. Para ello, debes analizar varios parámetros. Entre ellos:
➤ Tamaño del mercado potencial
Se refiere al volumen total de ventas que se podrían realizar en un determinado mercado si se alcanzaran los niveles máximos de vendedores, precios, distribución, promoción y productos. Esta información se puede usar para estimar la cuota de mercado posible y, por lo tanto, la rentabilidad potencial de un producto o servicio.
El tamaño del mercado potencial se puede calcular a partir de estudios de mercado y estudios de competencia. Por ejemplo: si quieres abrir una tienda de artículos orgánicos en Madrid, tienes que analizar cuántas personas están interesadas en este tipo de productos en esta ciudad.
➤ Crecimiento del mercado
Es la tasa a la que aumenta el tamaño del mercado de un producto o servicio. Se puede medir en términos de volumen de ventas, ingresos, participación de mercado, número de clientes, usuarios, o cualquier otra variable que mida el tamaño del mercado.
Este crecimiento se puede ver afectado por factores externos como la competencia, el ciclo económico, avances tecnológicos, cambios en la legislación, entre otros. Este es un indicador importante para los empresarios de todos los tamaños que buscan identificar oportunidades de mercado y medir la demanda de sus productos y servicios.
En el caso de la tienda de productos orgánicos, implicaría considerar si está previsto un aumento del segmento de personas interesadas en el futuro. El incremento podría estar determinado por el crecimiento de la población o por el auge de la preocupación por el cuidado del medioambiente y de su salud.
➤ Competencia
Realizar un análisis de los competidores te permitirá reconocer el panorama de la industria y saber si hay espacio para que tu producto o servicio pueda sobresalir. Debes tener en cuenta que si hay mucha competencia, las barreras de entrada en el mercado potencial serán altas.
Por ello, es esencial encontrar un punto de diferenciación. Por ejemplo, en tu ciudad puede haber muchas tiendas de productos orgánicos, pero la tuya puede destacar por ser la única que vende alimentos de proximidad y que ofrece buenos descuentos en alimentos de temporada.
➤ Rentabilidad
Como en todo negocio, la rentabilidad es un factor clave. Este parámetro se calcula con fórmulas como el retorno de la inversión y el retorno sobre ventas. Si has estudiado a la competencia, especialmente sus precios, y sabes que tu negocio ofrece mayor calidad o valor añadido, puedes aumentar el margen.
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¿Cómo calcular el mercado potencial?
Ahora que sabes qué parámetros considerar, puedes aplicar la fórmula para calcular el mercado potencial. Para conseguirlo debes:
➤ Definir tu segmento
Segmentar el mercado implica identificar y seleccionar a los clientes que son adecuados para tu empresa. Puede incluir características demográficas, psicográficas y comportamentales. Si quieres abrir la tienda de productos orgánicos en Madrid, debes conocer cuál es la población total de la ciudad.
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➤ Determinar la cantidad de posibles compradores dentro de tu segmento (n)
Tras definir tu segmento y hacer una investigación de mercado objetivo. Por ejemplo, sabes que el 47% de las personas de esa localidad consumen productos orgánicos con frecuencia. Siendo así, tienes que multiplicar la población total por el porcentaje de personas que podrían comprar tus productos. El resultado será el número de posibles compradores.
➤ Establecer el precio promedio de tu producto o servicio en el mercado (p)
Después de revisar el mercado y la competencia, tienes que establecer el precio promedio de los productos orgánicos que se venden. Aunque este trabajo es complejo, es necesario invertir tiempo para saber con certeza cuánto están dispuestos a pagar las personas por lo que intentas vender.
➤ Calcular la cantidad promedio de consumo per capita en el mercado (q)
Asimismo, tendrás que investigar cuál es el consumo promedio per capita de tu producto. Podría ser, por ejemplo, una media de 5 productos orgánicos al mes. Ahora, cuando tengas todas las variables, podrás aplicar la fórmula para determinar cuál es tu mercado potencial.
El mercado potencial es una herramienta que resulta clave a la hora de definir una empresa, su producto o su servicio. Esto permitirá al negocio asegurarse un futuro prometedor, ya que, si se invierte en hacer un análisis de mercado para conocer el público objetivo, podrá dirigir sus productos y/o servicios hacia un grupo específico que estará interesado en adquirirlos.
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