El mercado potencial hace referencia al lugar donde la empresa espera estar en el futuro. Se determina a través del estudio de mercado que se realizan con el fin de mejorar la oferta de productos o servicios.
Al tener una estimación del mercado potencial, un negocio puede preparar sus productos o servicios para que cumplan con las expectativas de los compradores. Además, cada uno tiene canales y medios de compra preferidos.
Definición de mercado potencial
Esto sirve para adaptar lo que se vende a lo que esperan los compradores y asegurarse una mayor atracción hacia ellos.
De manera más concreta, el mercado potencial se puede definir como el segmento de compradores potenciales o buyer persona de determinado producto o servicio. Está conformado, básicamente, por los diferentes tipos de personas que estarían interesadas en los productos que se ofrecen, que pueden ser personas que:
- Consumen un producto o servicio similar al que comercializas.
- Actualmente no lo consumen, pero que lo necesitan y aún no lo han encontrado.
- No lo consumen, pero que es probable que lo hagan en el futuro.
¿Por qué es importante el mercado potencial?
Es de gran importancia para el éxito de una empresa y un elemento esencial de la investigación de mercados. Permite preparar los productos o servicios para que sean acordes a los gustos y presupuestos de los consumidores. Además, las características del mercado potenciales son claves para tomar decisiones y preparar a la empresa para futuros desafíos y oportunidades.
Igualmente, ayuda a ahorrar tiempo y esfuerzos a los equipos de mercadotecnia al momento de realizar los desarrollos de productos. A esto sumamos que definir el mercado y los clientes potenciales permite llevar a ccabo:
- Investigaciones de mercado
- Estudios sobre el público objetivo
- Definición de la estrategia de mercado
- Creación de estrategias de marketing.
Todas estas ventajas influyen al momento de ofrecer productos o servicios adaptados al mercado meta de cada empresa.
¿Cómo analizar un mercado potencial?
Existe una fórmula matemática para analizar el mercado potencial. Este cálculo toma en cuenta los compradores (n), el consumo per cápita de media (q) y el precio del producto o servicio (p).
Estos tres datos nucleares se multiplican y generan lo que se conoce como el mercado potencial, el cual se representa por la letra Q:
Q = n x p x q
¿Qué considerar para analizar un mercado potencial?
Para aplicar la fórmula anterior, hay que conocer ciertos datos. Para ello, debes analizar varios parámetros. Entre ellos:
➤ Tamaño del mercado potencial
Se refiere al volumen total de ventas que se podrían realizar en un determinado tipo de mercado. Esto en caso de alcanzar los niveles máximos de vendedores, precios, distribución, promoción y productos. Esta información se puede usar para estimar la cuota de mercado disponible y, por lo tanto, la rentabilidad potencial de un producto o servicio.
El tamaño del mercado potencial se puede calcular a partir de estudios de mercado y estudios de competencia.
- Por ejemplo: si quieres abrir una tienda de artículos orgánicos en Madrid, tienes que analizar dos variables. La primera serían cuántas personas están interesadas en este tipo de productos, y la segunda, cuántas de ellas están en esa ciudad.
➤ Crecimiento del mercado
Es la tasa a la que aumenta el tamaño del mercado efectivo de un producto o servicio. Se puede medir en términos de volumen de ventas, ingresos, participación de mercado, número de compradores. También a partir de la cantidad de usuarios, o cualquier otra variable que pueda medirse por su volumen.
Este crecimiento se puede ver afectado por factores externos como la competencia, el ciclo económico, avances tecnológicos, cambios en la legislación, entre otros. Este es un indicador importante para los empresarios de todos los tamaños. Conocerlo permite identificar oportunidades de mercado y medir la demanda de sus productos y servicios.
En el caso de la tienda de productos orgánicos, implicaría considerar si está previsto un aumento del segmento de personas interesadas en el futuro.
➤ Competencia
Realizar un análisis de los competidores te permitirá reconocer el panorama de la industria. También saber si hay espacio para que tu producto o servicio pueda sobresalir. Debes tener en cuenta que si hay mucha competencia, las barreras de entrada en el mercado potencial serán altas. Por ello, es esencial encontrar un punto de diferenciación.
- Por ejemplo: en tu ciudad puede haber muchas tiendas de productos orgánicos, pero la tuya debe destacar por algo. Una opción puede por ser la única que vende alimentos de proximidad y que ofrece buenos descuentos en alimentos de temporada.
➤ Rentabilidad
Como en todo negocio, la rentabilidad es un factor clave. Este parámetro se calcula con fórmulas como el retorno de la inversión y el retorno sobre ventas. Si has estudiado a la competencia, especialmente sus precios, y sabes que tu negocio ofrece mayor calidad o valor añadido, puedes aumentar el margen.
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¿Cómo calcular el mercado potencial?
Ahora que sabes qué parámetros considerar, puedes aplicar la fórmula para calcular el mercado potencial. Para conseguirlo debes:
➤ Definir tu segmento
Segmentar el mercado implica identificar y seleccionar a los clientes que son adecuados para tu empresa. Puede incluir características demográficas, psicográficas y comportamentales. Si quieres abrir la tienda de productos orgánicos en Madrid, debes conocer cuál es la población total de la ciudad.
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➤ Determinar la cantidad de posibles compradores dentro de tu segmento (n)
Tras definir tu segmento y hacer una investigación de mercado objetivo. Por ejemplo, sabes que el 47% de las personas de esa localidad consumen productos orgánicos con frecuencia. Siendo así, tienes que multiplicar la población total por el porcentaje de personas que podrían comprar tus productos. El resultado será el número de posibles compradores.
➤ Establecer el precio promedio de tu producto o servicio en el mercado (p)
Después de revisar el mercado y la competencia, tienes que establecer el precio promedio de los productos orgánicos que se venden. Aunque este trabajo es complejo, es necesario invertir tiempo para saber con certeza cuánto están dispuestos a pagar las personas por lo que intentas vender.
➤ Calcular la cantidad promedio de consumo per capita en el mercado (q)
Asimismo, tendrás que investigar cuál es el consumo promedio per capita de tu producto. Podría ser, por ejemplo, una media de 5 productos orgánicos al mes. Ahora, cuando tengas todas las variables, podrás aplicar la fórmula para determinar cuál es tu mercado potencial.
El mercado potencial es una herramienta que resulta clave a la hora de definir una empresa, su producto o su servicio. Esto ayudará al negocio en la meta de alcanzar el éxito. Si se analiza el mercado y se conoce al público objetivo, se podrán ofrecer productos y servicios que interesen a un grupo específico de personas.
¿Sabes qué es un focus Group y cómo podría ayudarte a conocer las preferencias de tus clientes?
