¿Qué es el modelo Flywheel marketing propuesto por Hubspot?

¿Qué es el modelo Flywheel marketing propuesto por Hubspot?

Flywheel marketing es una propuesta novedosa del mundo digital. Fue diseñado para sustituir al tradicional embudo o funnel de conversión.

Este cambio obedece a una realidad, el comportamiento de los consumidores ha estado en permanente cambio. Por esta razón, Brian Halligan (HubSpot CEO), señala que es necesario cambiar el modelo tradicional del proceso de captar la atención del cliente, ganarse su confianza, convencerlo y lograr la venta. Y así, adaptarlo a las nuevas maneras de comportarse de los clientes.

Aunque en el fondo, el marketing flywheel no es tan novedoso, pues está basado en el marketing de fidelización de toda la vida. En trabajar la relación con el cliente a largo plazo con el fin de rentabilizar la captación inicial del cliente.

¿Cómo conquistar a los clientes? consiguiendo que una vez te realizan la primera compra, te compren más veces y también que te recomienden a familiares y amigos. Supongo que todo esto ya te sonará conocido.

Todo basado en una estrategia de generación de contenidos de valor, personalización y la búsqueda de la satisfacción del cliente.

Antes de continuar, estos son algunos términos que te debe interesar conocer para poder aplicar la estrategia del marketing de flywheel.

¿Qué significa y cómo funciona la estrategia Flywheel?

El término flywheel significa en español volante de inercia, es una, pero también se puede traducir como rueda voladora. Este nombre proviene del inglés. Lengua en la que se utiliza para nombrar los volantes o ruedas hechas de un disco de metal rígido y pesado.

La función de estos volantes como piezas mecánicas es conferir masa a un eje para mantener su estado de inercia. De manera que ofrece resistencia cuando se intenta poner en movimiento, pero una vez que se ha puesto en marcha, un motor o cualquier otro artefacto, ayuda a mantenerlo funcionando con un menor esfuerzo. Un ejemplo clásico, es la rueda pesada de las bicicletas estacionarias.

El origen del término es importante porque ayuda a comprender mejor el concepto que se encuentra detrás de esta técnica de marketing digital. En principio, nos da la idea de un proceso circular en movimiento permanente, y es esto justamente el punto central de este concepto.

A diferencia del tradicional modelo del embudo que era un proceso lineal, con un inicio, un desarrollo y un cierre que se daba al lograr la concreción de la venta, o en el mejor de los casos, al obtener una buena referencia por parte de un cliente satisfecho.

La perspectiva que ofrece el marketing Flywheel es que debemos fijarnos como meta que el cliente debe mantenerse comprando y promocionando.

ciclo de vida del cliente

El ciclo de la vida del cliente no se aleja del concepto del marketing Flywheel. Esta guía te ofrece conocer los factores claves de esta estrategia.

¿Por qué el marketing FLYWHEEL significa el fin del funnel de ventas?

El cambio radical consiste en NO abandonar al cliente una vez se ha concretado la venta. En cambio, en el embudo de ventas, una vez se ha realizado la venta al cliente, el proceso termina.

¿Qué acciones que no se realizan en funnel de ventas son las que se realizan en el marketing  flywheel?

  • Se aprovecha la energía acumulada para lograr el momentum con el que ganas un cliente para luego mantenerlo y lograr nuevos clientes.
  • Flywheel, propone que el cliente sea parte de la prospección de crecimiento a futuro. Permaneciendo en el tiempo.
  • Se centra en la confianza y en la referencia personal. En un momento en que la confianza es vital para que te compren, el poder de la palabra, el boca a boca tradicional, son un elemento muy importante para dejarlo pasar.
  • Una vez que se ha ganado la confianza de un cliente, no se debe perder la oportunidad de que éste sea tu aliado como promotor. Es esa la energía que el Flywheel propone acumular para luego mantener una cierta inercia de relación con el cliente a largo plazo.
  • Mientras que el embudo de ventas pierde su impulso al final del proceso, el flywheel aprovecha su impulso para seguir girando.
  • El flywheel conserva el impulso, toda la energía adicional que añades para hacerlo girar más rápido aumenta la capacidad del conjunto.

¿Cómo cambiar el embudo de ventas hacia el flywheel?

No se trata de cambiar la jerga, y que dónde antes decías funnel ahora digas flywheel. Pues es un cambio de filosofía cuya clave se encuentra en cómo lograrlo y cómo aplicarlo en las empresas.

Ya que al igual que el artefacto del cual toma su nombre, lo difícil es romper la inercia inicial y poner el proceso en movimiento.

Para eso, se deben tomar un conjunto de las mejores prácticas de marketing digital y en especial de la metodología Inbound y utilizarlas orientadas a lograr el proceso del marketing Flywheel.

Por lo tanto, se trata de lograr que los clientes dejen de ser eventuales y se conviertan en clientes recurrentes, quienes vuelven una y otra vez a comprar, pero además sean tus principales promotores por vía de las referencias personales; boca a boca.

Para lograr esta dinámica virtuosa de marketing, se ponen en marcha tres elementos clave:

marketing>ventas>servicio>

Este último genera una fuerza de atracción tal que debe enganchar nuevamente hacia las ventas, convirtiéndose en una parte esencial del mercadeo. Es allí en dónde se deben centrar las fuerzas creativas para diseñar nuevas maneras de satisfacer al cliente y mantenerlo cautivado.

Por lo tanto, parte del modelo se centra en que el cliente sea parte de la estrategia de marketing, convirtiéndose en un promotor de los productos y servicios, en especial en la referencia boca a boca o, uno a uno, la cual se ha determinado como una tendencia cuya efectividad en el marketing va al alza.

Cuando se piensa en el modelo del Flywheel cambia algunas decisiones estratégicas.

flywheel marketing

Las tres etapas del modelo flywheel

1️⃣ Atraer: atraer se trata de usar tu experiencia para crear contenido y conversaciones que inicien relaciones significativas con las personas adecuadas.

  • En HubSpot, se usan los principios de marketing entrante para hacer girar el flywheel. Para proporcionar valor antes de extraerlo, se debe invertir fuertemente en contenido Inbound, gratuito a través de  blogs, webinars, campañas, medios sociales y lecciones y certificaciones de la Academia HubSpot.

2️⃣ Interactuar: comprometerse es construir relaciones duraderas con la gente proporcionando ideas y soluciones que se alinean con sus obstáculos y objetivos.

  • Para facilitar que los clientes potenciales se comprometan con el producto y potencialmente lo compren, Hubspot ofrece versiones gratuitas de su software para que los usuarios puedan probarlo antes de comprarlo y actualizarlo sin problemas.

3️⃣ Deleitar: satisfacción es proporcionar una experiencia excepcional que añada valor real, capacite a las personas para alcanzar sus objetivos y se convierta en promotor de tu empresa.

  • Ayudar a los clientes a tener éxito a través de una mezcla de educación guiada y de autoservicio. Los clientes de pago de Hubspot tienen acceso a un equipo central de implementación y estrategia. A los usuarios gratuitos se les ofrece apoyo gratuito de tipo ligero, y a ambos grupos se les da acceso a extensas guías de usuario y documentación de la base de conocimientos.

Cómo poner en marcha una estrategia de marketing flywheel

Para lograr que el Flywheel se ponga en marcha y sea eficiente, se deben tener en cuenta tres aspectos indispensables:

  • La velocidad en que se gira.
  • La fricción que existe.
  • Cuál es su composición: masa y tamaño.

La velocidad en qué se gira

La velocidad se incrementa aplicando fuerza en las áreas en las que puede tener mayor impacto.

  • En el modelo del funnel de ventas, toda la energía se invierte en atraer y adquirir clientes nuevos.
  • En el marketing Flywheel, también se hace un esfuerzo importante en satisfacer a los clientes, y lo más importante, en hacerlos exitosos. La satisfacción es muy importante.

Cuando se aplica fuerza en diversos puntos debes cuidar no hacerlo en sentidos opuestos. Cuidado con no hacer inversiones opuestas.

Por ejemplo, que el aumento de las ventas no se encuentre alineado con la satisfacción de tus clientes. Otro ejemplo de mala alineación, es las ventas clásicas no se corresponden con la estrategia de mercadeo. Ambas situaciones hacen perder impulso a la velocidad del modelo flywheel.

➤ La fricción que existe

Reducir la fricción, para lograr esto debes trabajar de la mano con tus clientes.

Un punto clave es reducir aquellos aspectos en los que tus clientes son ineficientes. Las fricciones se reducen en la medida que la satisfacción del cliente crece. En el caso de Hubspot, se trata de hacer crecer la cuenta del cliente. En la medida en que sus clientes alcanzan mayores conversiones y mayor densidad en su tráfico, estarán más satisfechos.

¡Si se logra aumentar la velocidad y disminuir las fricciones se lograrán más clientes satisfechos!

Masa y tamaño

Más clientes satisfechos representan un flywheel más robusto, capaz de acumular más energía y propiciar mayor crecimiento. Al lograr más clientes crece el aparato. Luego de tener este aspecto dominado, se debe crear densidad en los clientes. Es decir, tenerlos satisfechos y agradecidos.

Consejos para transformar tu modelo de embudo en el modelo Flywhell

Para llevar acabo este proceso que resulta crucial para lograr incrementar el crecimiento de tu negocio, debes realizar algunas tareas iniciales:

  • Determina las métricas base del corazón del marketing flywheel que deseas implementar.
  • Reconoce las fortalezas de tu compañía para cada etapa del flywheel: marketing>ventas>servicio>
  • Vuelve a enfocar esas fortalezas para lograr que la satisfacción y el boca a boca de tus clientes aumente.
  • Conoce los puntos de fricción entre tus clientes y tus empleados.
  • Identifica los bajones o puntos muertos de tus equipos de trabajo que pueden afectar la experiencia de tus clientes.
  • Reorganiza y alinea esos aspectos débiles para servir mejor al cliente.
  • Utiliza la automatización de procesos, los objetivos compartidos entre actores, o la reestructuración de los equipos de trabajo para eliminar los puntos de fricción.

Estos son los aspectos básicos para implementar una estrategia de implementación del modelo de Flywheel. Tal como se trabajó en Hubspot.

Leave a reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *