A medida que tu negocio se expande, debes encontrar maneras más efectivas de estar en sintonía con tus clientes y la duda de para qué sirve un CRM te podría ayudar en la relación con tus clientes te habrá asaltado. La definición de qué es un CRM, comprende cualquier tipo de software que rastrea y registra las interacciones de tu negocio con los prospectos de ventas y clientes.
¿Tienes dudas y quieres conocer más sobre esta herramienta? Hoy te cuento todo las ventajas de un CRM, definición e importancia.
Qué es un CRM. Definición
Un CRM es una herramienta esencial de toda compañía customer centric, que tiene como estrategia poner al cliente en el centro de la organización (customer centricity). Y es un elemento necesario para toda la actividad relacionada con el marketing relacional.
¿Cuál es el significado de CRM en inglés? Customer Relationship Management, y el significado de las siglas CRM en su traducción al español es sistema de gestión de clientes.
Ahora que conoces su significado, recuerda que un CRM no sirve de nada si no tienes una cultura centrada en el cliente. Pero, si eliges el CRM correcto, este se convertirá en la herramienta perfecta para impulsar tu negocio.
Y es que, una pregunta frecuente es ¿en qué consiste el CRM? Y básicamente, este se encarga de:
- Almacenar y administrar la información de tus prospectos y clientes.
- Rastrear a sus contactos con la marca.
- Ayudar a aumentar la capacidad de tu equipo de ventas para cerrar nuevos contratos.
Conoce más sobre estrategias de centricidad en el cliente aquí.
Para qué sirve un sistema CRM. ¿Es realmente necesario para tu empresa?
Si tienes dudas sobre ¿para qué sirve un crm realmente? ¿Cómo saber si tu empresa necesita uno actualmente? ¿vale la pena invertir en un sistema CRM? ¿Cómo es el manejo?… Te mostramos qué es un sistema CRM y 7 posibles funcionalidades que te podrían servir para tu empresa. Si te parecen útiles, probablemente es el momento de buscar un CRM Customer Relationship Management, en español sistema de gestión de clientes para tu negocio:
➤ Puedes gestionar el flujo de clientes potenciales en un CRM
Si estás resolviendo más procesos de gestión de relaciones con clientes de los que puedes manejar, es la primera señal de que necesitas ayuda. Tengamos presente que el CRM es un recurso que puede servir para lograr evitar dejar prospectos a mitad de camino.
Con un software CRM, cada vez que registras un nuevo lead, comienzas una línea cronológica de interacciones con él, creando una especie de bitácora de su relación. Además, con el manejo de un CRM puedes hacer seguimiento y tener una agenda con recordatorios con tus clientes potenciales, de manera que no olvides llamarle o reunirte con él nunca más.
➤ Registra todas las interacciones del ciclo de vida del cliente
Es posible que establezcas relaciones con el cliente en una empresa más de una vez, por diferentes canales y hacia diferentes áreas de tu organización. Por esto, es muy sencillo y frecuente que se pierda de vista lo que anteriormente has conversado u ofrecido, y generar una muy mala experiencia al cliente.
Los programas de CRM también sirven para gestionar los múltiples contactos a través del ciclo de vida del cliente, ya que registra todos los encuentros con el cliente, siempre y cuando todas las áreas tengan acceso a actualizarlo. Esta información, te permitirá también planificar los futuros contactos con los clientes en función del viaje del cliente. Así que si te preguntas ¿qué es CRM software? Es un recurso que facilita mucho la gestión del Customer Journey.
➤ Un CRM para empresas muestra previsiones de ventas o informes sobre tus campañas
Poder visualizar la información de tus clientes y estadísticas para tomar decisiones informadas en cuanto a marketing, ventas y otras operaciones comerciales es esencial dentro de cualquier empresa. Desde la probabilidad de que una venta se cierre hasta la cantidad de clientes que hicieron clic en los enlaces de tu boletín informativo más reciente. Un CRM sistema de administración de la relación con cliente puede reunir todos tus datos en un informe para facilitar el análisis.
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➤ Supervisa el personal de ventas desde un CRM
El CRM sirve como herramienta que puede convertirse en el canal de información desde tu equipo de ventas a la Dirección Comercial. Registra toda la información importante desde el registro de un cliente potencial, hasta las ventas concretadas. Además, si un vendedor decide dejar la organización, entonces no se estaría llevando información útil para continuar el proceso con un cliente potencial.
➤ Una herramienta CRM permite conocer el valor del cliente
Si te preguntas sobre el valor del sistema CRM marketing y en ventas, este es capaz de registrar toda la información e interacciones con el cliente. Toda esa información, también es muy útil para identificar aquellos usuarios con mayor potencial de compra.
Por ejemplo, en función de las ventas registradas, tipos de productos que compra, frecuencia de compra, antigüedad como cliente… el Customer Relationship Management podrá decirte el valor del cliente o CLV y determinar qué vendedores captan más y mejores clientes al negocio. O decidir enfocar las ventas a los clientes que tienen mayor valor futuro.
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➤ Cómo es un CRM para los procesos de venta prolongados
Algunos negocios, por su naturaleza, tienen un ciclo de venta prolongado. Cuando es así, es posible que no recuerdes en qué fase del customer journey se encuentra cada cliente potencial y qué sucedió en la última llamada.
Si tu ciclo de ventas es largo, el CRM de una empresa sirve para que recuperes fácilmente el historial y continuar donde quedaste con él.
➤ Usa tu CRM para segmentar el público de tus campañas
¿Qué significa CRM en marketing? En cuanto al marketing digital, si deseas ejecutar campañas de correo electrónico para enviar boletines informativos o para realizar un marketing segmentado más sofisticado, entonces un programa CRM te puede servir para recopilar los datos, clasificar a los clientes en función de los hábitos de los consumidores y enviar los correos electrónicos también más personalizados.
Por tanto, podemos decir que CRM en Marketing es un recurso valioso que ayuda en la ejecución de campañas publicitarias.
¿Cuándo no es necesario un CRM?
Si aún tienes dudas sobre para qué sirve es el Customer Relationship Management y si es necesario para tu negocio. Debes saber que hay algunos casos en donde su aplicación no resulta necesaria o no se adapta a algunos negocios. Por ejemplo:
- Eres una marca de una sola persona. Si este es el caso, no tienes personal de ventas que administrar.
- Solo ganas una pequeña cantidad de clientes potenciales a la semana. Con menos clientes potenciales, menos para recordar.
- Tu ciclo de ventas no se repite y es de corta duración. Si no registras ventas repetidas, entonces no necesitas registrar los historiales de los clientes.
- Manejas pocos clientes y los puedes atender fácilmente. De igual manera, atiendes pocos clientes nuevos cada semana.
- Si vendes B2C, especialmente a través de un sitio web. Es posible que estés mejor con un sistema de marketing B2C dedicado que capture el historial de ventas en lugar de adoptar un sistema de gestión de clientes o CRM por sus siglas.
¿Necesitas un CRM?
Después de todo esto, ¿necesitas o no un CRM?
- Recibes más de 50 consultas al día, demasiadas para recordar cada una.
- El ciclo de ventas puede durar entre una semana y seis meses, con muchas interacciones entre el cliente potencial y varios puntos de contacto dentro de la empresa, tanto el personal de ventas como el de soporte.
- Realizas campañas de marketing segmentadas para tus clientes, prospectos y ex prospectos.
Si respondes afirmativamente a alguno o todos estos puntos, ya no debes preguntarte ¿para qué sirve un CRM ? Ya será momento de pensar en un software de gestión CRM que te ayude a administrar tu agenda y mejorar tus ventas.
Un programa CRM no servirá de nada si no estás organizado. Tú y tu equipo deben usarlo y mantenerlo actualizado, de lo contrario, caerá en desuso y estará destinado a morir. Si, por el contrario, mantienen el flujo de datos de entrada al CRM, puede convertirse en una herramienta sostenible y escalable para el crecimiento a largo plazo de tu negocio.
