Embudo de ventas vs ciclo de vida

Embudo de ventas vs ciclo de vida

Si en tu negocio quieres conseguir visibilidad, atraer clientes, lograr que te compren y que vuelvan a hacerlo una y otra vez, necesitas trabajar el embudo de ventas en tu estrategia de marketing.

Pero el principal objetivo de los negocios es convertir esos usuarios o prospectos en clientes. Sin embargo, la meta de una marca no solo debe ser adquirir un cliente, sino hacer que este se convierta en uno recurrente y vuelva a comprar una y otra vez. Por tanto, una vez se ha realizado la primera venta, necesitas trabajar también el ciclo de vida del cliente.

El error habitual de las empresas es centrar esfuerzos solo en las etapas de captación de clientes y olvidarte una vez has realizado la primera venta. A menos que trabajes el ciclo de vida completo del cliente, estarás perdiendo ocasiones de conseguir más ventas a través de esos clientes y de sus recomendaciones.

¿Qué es un funnel o embudo de ventas?

Un embudo o funnel de ventas se define como el proceso descendente que va desde que un posible cliente tiene un primer contacto con la marca o negocio, hasta que este finalmente consigue venderle un producto o servicio.

Consiste en un sistema pensado para captar el interés de usuarios que no te conocen pero que les podría interesar tus productos o servicios, convertirlos en leads y finalmente, conseguir transformarlos en clientes.

Su objetivo es seleccionar y separar el público objetivo de tu negocio del que no lo es. Es decir, actúa como un embudo para filtrar solo a los más interesados. El funnel de ventas, además, permite conocer información sobre tus clientes, para saber quiénes son y así afinar el proceso de ventas y aumentar las posibilidades de éxito.

Customer journey no es lo mismo que embudo de ventas

A veces, este concepto de embudo de ventas se puede confundir con el del viaje del cliente o customer journey. El embudo de ventas hace referencia a las fases o estados por las que pasa el cliente desde que es un prospecto hasta la venta. Por ejemplo, primero es un prospecto, después un lead y por último, un cliente. El funnel, terminaría en la venta.

Sin embargo, el customer journey en primer lugar, es más amplio y abarca todo el viaje del cliente desde que es un prospecto, te compra, usa tu servicio o producto, te recomienda y vuelve a comprar. Dentro del customer journey estarían contenidos tanto el embudo de ventas como el ciclo de vida del cliente.

En segundo lugar, el customer journey no solo pretende definir estados o fases por las que pasa el cliente. Sino entender qué ocurre en cada una de estas fases, ¿cómo interacciona el cliente con tu marca? ¿a través de qué canales? Y sobre todo cómo se comporta el cliente en cada uno de esos puntos de contacto con la empresa.

customer journey

El viaje del cliente es un proceso diferenciador que las empresas con más éxito no dejan de lado, saben cómo aplicarlo y aprecian sus beneficios. ¿Quieres ser uno de ellos? Este artículo seguro te puede interesar.

Etapas del funnel de ventas

El funnel de ventas tiene una estructura conformada con 4 fases. Estas son: atracción, consideración, decisión y cierre. Estas fases están enmarcadas entre tres etapas que reflejan el viaje que hace una persona desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta que la satisface adquiriendo el producto/servicio.

➤ Etapa TOFU o “top of the funnel”

Esta es la etapa superior del funnel y está formada por las personas que no conocen tu marca o negocio. En este punto, muchos no solo no te conocen, ni saben lo que ofreces, sino que incluso desconocen que tienen un problema. Por ello, se le conoce también como la fase de consciencia.

Por ejemplo, imagina que tienes los síntomas de hongos en los pies (picor, uña cambia de color, rojez en la piel etc), pero no lo sabes y por tanto tampoco sabes la solución. Pero sí sabes que tienes un problema. En ese momento buscas en Google los síntomas. Esta es la fase en la que las empresas que venden los productos para hongos de pies deben ser capaces de captar esa audiencia a través de contenidos que dé respuesta a esa búsqueda en Google que el usuario ha realizado.

En esta etapa del embudo, tu objetivo solo debe ser atraer a tu audiencia, ayudándoles sobre esa necesidad o problema que tengan, pero sin intentar venderles nada. De esta manera podrás lograr que vayan bajando a través del embudo.

➤ Etapa MOFU o “middle of the funnel”

La segunda fase es la de consideración o contactos, también conocidos como leads. Estos son básicamente los usuarios que han demostrado algún tipo de interés en tus productos o servicios. A este punto ya sabe que tiene una necesidad y conoce tu negocio o marca, por lo que el objetivo es este punto es aumentar su interés y lograr que esa persona te proporcione sus datos.

Por ejemplo, volviendo al caso anterior de los hongos. Una vez el usuario entra en tu artículo donde explicas los diferentes tipos de síntomas, las posibles causas y la mejor manera de diagnosticarlos, le ofreces una guía completa con consejos para prevenir la aparición de hongos.

Para descargar esa guía le vas a pedir sus datos, fundamentalmente el correo electrónico y te va a autorizar a enviarles comunicaciones futuras con más consejos. En esta etapa el embudo se hace más estrecho, porque solo un porcentaje de esas visitas accederán a descargarse esa guía.

Fíjate que en esta etapa todavía no le estamos vendiendo nada al usuario.

➤ Etapa BOFU o “bottom of the funnel”

Esta es la última etapa del embudo, que comprende la decisión y el cierre. Después varias cadenas de correos con contenidos de valor que el usuario habrá ido consumiendo, en este punto los usuarios ya están preparados para comprar, solo necesitan un último estimulo.

Es importante trabajar bien esta etapa porque aquí es donde los clientes decidirán si efectivamente te compran a ti, a la competencia o no hacen la compra.

Ya te has ganado su confianza, ahora el objetivo es demostrar que eres su mejor opción. Y para ello debes estar disponible para ofrecer toda la información específica que buscan para resolver sus dudas.

En esta etapa, si se tiene éxito, se cierra la venta. Pero debes tener en cuenta que concretar una venta no es el fin de la interacción con el cliente. El objetivo ahora es fidelizar al cliente. Es aquí donde cobra relevancia el concepto de ciclo de vida del cliente.

Tipos de funnel

Es posible implementar diferentes tipos de funnels en un negocio. Sin embargo, estos se pueden clasificar principalmente en tres categorías, que están asociadas a las etapas del embudo de ventas. Estos son:

●       Funnels de captación de leads

Este funnel tiene como objetivo convertir un visitante en un lead, es decir, en un potencial cliente que te da sus datos. Por ello, este tipo de embudo implica el uso de estrategias que permitan atraer a los usuarios para que dejen sus datos personales. Esto puede hacerse a cambio de un regalo, también llamado ‘lead magnet’, como un ebook, ya que este es un recurso de valor que se entrega de forma gratuita.

●       Funnels de cultivo de leads

También llamado ‘funnel de lead nurturing’, es un funnel que se enfoca en mejorar la relación con los leads que tienes en tu base de datos. Esto se consigue ofreciéndoles información de valor antes de venderles. Si con esta estrategia los usuarios muestran interés, entonces están listos para la venta.

●       Funnels de venta

Este tipo de embudo tiene como objetivo la venta, es decir, convertir contactos en clientes. Lo ideal es que los usuarios trabajados en este funnel ya hayan pasado por el funnel de cultivo de leads y lead nurturing, ya que así te asegurarás de que son usuarios completamente interesados.

Ejemplo de embudo de marketing y ventas

Antes de conocer ejemplos de cómo aplicar el embudo de marketing y ventas es importante tener en cuenta la diferencia entre ambos. Aunque pueden parecer similares, en realidad el embudo de marketing es anterior al de ventas.

El embudo de marketing es una metodología que ayuda a atraer leads, por ello ocurre antes que el de ventas. Un lead solo se convierte en un prospecto cuando pasa a la acción, es decir, cuando llama a pedir un presupuesto, por ejemplo.

El embudo de marketing es lo que permite comenzar a llenar el embudo de ventas.

Para llevar a los usuarios a que pasen por el embudo de marketing y ventas necesitas del contenido. Sin embargo, debes tener en cuenta que hacer marketing de contenidos para atraer potenciales clientes va más allá de los artículos de blog. Además de este tipo de contenido, también puedes utilizar publicidad en redes sociales, testimonios y casos de éxito, vídeos informativos, FAQs (Preguntas frecuentes), etc.

Ejemplo de las etapas del funnel de marketing y ventas

Ejemplo práctico de un funnel de ventas en marketing digital para ecommerce

Teniendo en cuenta el tipo de contenido que se puede crear en cada etapa del embudo de ventas, te damos un ejemplo de cómo podría aplicarse este contenido para conseguir que el usuario pase por el embudo y finalmente se convierta en cliente.

Pasos para lograrlo:

1️⃣ Se crea un anuncio online en redes sociales.

2️⃣ El anuncio lleva a una landing page (página de aterrizaje del producto).

3️⃣ El cliente añade el producto al carrito. Puede que esto no ocurra y en este caso el negocio puede aplicar acciones de retargeting volviendo a contactar con él.

4️⃣ Se envía un email de confirmación de compra. Si el cliente no concreta la compra en tres días se envía un correo con descuento u oferta.

5️⃣ Finalmente, el cliente va a la web del ecommerce y concreta la compra.

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