Recientemente, se está produciendo un cambio profundo en la manera en la que las empresas piensan sobre su proceso de generación de ingresos. Esto se debe, en parte, a la evolución en la forma de comprar. Ahora, los clientes hacen su propia investigación de productos y/o servicios mucho antes de que un vendedor se comunique con ellos.
Por esto, los equipos responsables de impulsar los ingresos en las compañías deben estar alineados a lo largo del embudo de venta. De esta necesidad ha nacido RevOps, una función comercial cuyo objetivo es maximizar el potencial de ingresos de una organización.
¿Qué es RevOps?
Revenue Operations (RevOps), u operaciones de ingresos, es una integración estratégica de los departamentos de marketing, ventas y servicio. Su objetivo es proporcionar una visión integral de la administración, la gestión de los clientes y ayudar a las empresas a maximizar los ingresos.
El enfoque de RevOps es romper los silos entre departamentos que deben trabajar con una misma meta. Históricamente, la alineación entre estos equipos ha sido desafiante. Pero esto es lo que busca cambiar las operaciones de ingresos como estrategia unificada.
En los últimos años, ha ido ganando terreno entre las organizaciones B2B. Los líderes lo ven como una solución a los datos desconectados y desactualizados que causan imprecisiones para los equipos. También lo perciben como un método para mejorar la productividad y el crecimiento de la empresa.
De hecho, los datos confirman esta idea. Las compañías que invierten en RevOps informan aumentos del 10 al 20% en la productividad de las ventas, de acuerdo con Boston Consulting Group. Asimismo, las organizaciones que implementaron esta función aumentaron sus ingresos tres veces más rápido que las que no lo hicieron, según Forrester.
Los 3 pilares de RevOps
Impulsar el crecimiento de los ingresos es el objetivo de prácticamente todas las organizaciones con fines de lucro. Desafortunadamente, a pesar de la importancia que tiene en la estrategia general, muchas empresas experimentan inconsistencias o un crecimiento lento.
RevOps puede cambiar esto, pero para ello hay que trabajar en sus pilares. Cada uno es un bloque de construcción clave sobre el que se levanta el siguiente pilar. Solo cuando estos están correctamente definidos, es posible maximizar los ingresos. Estos son los tres pilares de Revenue Operations.
1. Proceso
Son las acciones necesarias para alcanzar los objetivos estratégicos y la secuencia en la que deben completarse. Debes asegurarte de tener los procesos correctos para crear una cultura de colaboración. Y es que, internamente, los procedimientos y etapas bien definidos proporcionan una buena experiencia para el cliente y facilitan las interacciones entre departamentos.
RevOps permite la optimización de procesos uniformes para fomentar la responsabilidad y la confianza dentro de las empresas. Cuando los equipos trabajan juntos para convertir prospectos en seguidores fieles, la compañía obtiene beneficios como ventas más rápidas, retención y volumen de ventas más altos.
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2. Plataforma
Contar con información correcta es clave para el éxito de cualquier compañía. En este sentido, para tener una visión precisa sobre el flujo de ingresos, es necesario conectar y alinear diferentes tecnologías dentro del negocio. Al disponer de una fuente confiable de datos, las personas a cargo pueden identificar cómo estos impactan de forma directa o indirecta el embudo de ventas.
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3. Personas
El tercer pilar son las personas encargadas de llevar a cabo los procesos y administrar las plataformas. Según el tamaño de la organización, RevOps creará un equipo específico o distribuirá las responsabilidades de esta estrategia entre los miembros del equipo existente.
Como una alternativa, si cuentas con suficientes recursos, puedes expandir el equipo RevOps. Agregar nuevos empleados y apoyo externo, como una empresa de marketing B2B con experiencia en este campo.
¿Qué ventajas ofrece RevOps?
Si estás considerando implementar RevOps, probablemente quieras saber qué puede hacer esta estrategia por ti. ¿Realmente ofrece resultados positivos o no es más que otro término de moda? Te contamos qué beneficios se obtienen.
Visión más clara y unificada
Dado que la esencia de RevOps es alinear los diferentes equipos de la empresa, es posible tener una visión más clara de lo que se busca. Por ejemplo: un objetivo de ingresos, más clientes en un periodo determinado, retención de compradores antiguos, etc.
Sea cual sea el objetivo, con esta estrategia se trabaja bajo una visión única que alinea a todos los departamentos en unas metas específicas. Esto los obliga a trabajar juntos en las soluciones que los impulsen hacia ese objetivo común.
Proceso de ventas más fluido
Cuando se implementa RevOps, la mentalidad de los departamentos de marketing, ventas y servicios cambia un poco. Pasan de ser equipos competitivos a partes integrales de un mismo equipo. De este modo, en lugar de señalar quién no lo está haciendo bien, dedican su tiempo a buscar soluciones en conjunto.
A medida que los equipos trabajan de la mano en la resolución de puntos difíciles, descubrirán mejores formas de atraer e interactuar con sus clientes potenciales. Esto repercutirá en la fluidez del proceso de ventas cruzadas, que se traduce en ciclos más rápidos.
En las empresas modernas, la intuición para llevar a cabo acciones es una práctica obsoleta y poco fiable. Actualmente, son los datos los que impulsan a las organizaciones. Gracias a ellos es posible tener una visión más precisa de lo que sucede en la compañía.
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Decisiones basadas en datos
RevOps ayuda a corregir datos desordenados para obtener la información específica que necesitas para tomar decisiones basadas en datos. Además, como los equipos están alineados, todos pueden ver la misma información, lo que les permite tomar mejores decisiones en conjunto.
Mejora de la experiencia del cliente
Si quieres retener a los clientes, debes ofrecerles una excelente experiencia. Recuerda, además, que su satisfacción es clave para mejorar los ingresos, pues los compradores satisfechos compran con regularidad y comentan con otros su buena experiencia.
Cuando RevOps se implementa de manera correcta, los equipos de la empresa aplican los cambios para un servicio y atención al cliente mejor, más rápida y más eficiente.
¿Cómo implementar RevOps en mi organización?
Las empresas que han logrado alinear procesos, plataformas y personas en sus equipos de ventas y marketing han obtenido 36% más de crecimiento de sus ingresos. Incluso alcanzado hasta 28 % más de rentabilidad, según datos de Forrester. Si quieres obtener beneficios similares, necesitas implementar RevOps. Estos son algunos pasos esenciales para ponerlo en marcha.
Paso 1: Auditoría
Implica auditar el recorrido del cliente para encontrar áreas de desconexión entre departamentos. Para optimizar su viaje debes revisar tres aspectos:
- Primero, el contenido existente, para alinearlo con lo que buscan las personas y crear un plan que aborde los problemas.
- Segundo, la tecnología usada en marketing y ventas; de este modo puedes asegurarte de que sea funcional y ofrezca resultados.
- Tercero, el sitio web; para garantizar que tienes las estrategias de conversión adecuadas.
Paso 2: Definición y alineación de las etapas del ciclo de vida del equipo
Para ello debes evaluar tus análisis, a modo de conocer mejor la salud del negocio y su flujo de ingresos. Es importante revisar el software y las herramientas usadas. Asegúrate de dar a tu equipo procesos optimizados para ventas, marketing y redes sociales. También conseguir clientes satisfechos.
Paso 3: Desarrollo
Para impulsar el potencial de ingresos de la empresa, se recomienda diseñar un plan Go-to-Market para la adquisición de clientes y su satisfacción. Para esto:
- Crear flujos de trabajo para mover prospectos a través del sistema
- Diseñar colas de tareas y correos electrónicos de seguimiento de ventas entrantes
- Crear correos de divulgación de ventas salientes y más.
Paso 4: Implementación y optimización
Tras implementar la estrategia, es importante llevar a cabo reuniones de forma regular para mantener la alineación de los equipos. De este modo, te aseguras de que todos comprendan cuál es su contribución y responsabilidades en la generación de ingresos.
Implementar RevOps en tu organización ofrece muchos beneficios. Sin embargo, no es tan fácil de hacer. Se requiere de una constante evaluación de procesos y de la planificación de recursos, lo que puede resultar agotador.
Sin embargo, si tu objetivo es impulsar la transparencia y la rendición de cuentas a escala en tu compañía; alinear los objetivos de ingresos en ventas es clave. Además de las estrategias de inbound marketing, servicio al cliente; acabar con los datos desconectados. Considera que un negocio creado en torno a RevOps proporcionará una estructura optimizada y construida para el éxito.