En este momento de la era digital, y las empresas están descubriendo la importancia de una estrategia de marketing digital bien ejecutada. La eficacia de atraer, retener y vender a los clientes a través del estrategias online es impresionante, especialmente con un enfoque innovador como el inbound marketing.
También conocido como marketing de atracción, inbound es un término utilizado para describir cualquier estrategia de marketing que utilice contenidos para atraer a un público y clientes a una empresa. Se centra en las necesidades de los consumidores, por lo que les ofrece contenido de valor para sus intereses.
¿Qué es inbound marketing?
A diferencia de las estrategias tradicionales de marketing, como los anuncios de televisión o de revistas, y otras formas de publicidad basada en la interrupción. El inbound marketing se centra en crear contenidos orientados a los intereses, las necesidades y el comportamiento de un cliente potencial.
Esta estrategia ofrece a las empresas una manera eficaz de llegar a los consumidores, y por esto ocupa un lugar clave dentro de la creación de las propuestas de valor. El contenido generado para las iniciativas inbound puede adoptar la forma de entradas de blog, libros electrónicos, whitepaper, vídeos, seminarios web, entre otros.
El objetivo es informar y aportar valor con el contenido y no mencionar necesariamente en las primeras interacciones el producto o servicio que se vende. De este modo, logra generar confianza y conocimiento entre los clientes potenciales para que elijan a la empresa como futuro proveedor a largo plazo. Para poder llevar una estrategia como esta siempre puedes solicitar asesoramiento a expertos como Brandcrops, agencia de Marketing Digital.
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Diferencias entre el inbound marketing y el outbound marketing
El marketing saliente (outbound) y el entrante (inbound) tienen algunas similitudes. Ambas se basan en establecer una conexión con el público y se esfuerzan por cumplir su objetivo —conseguir clientes potenciales y vender—. Sin embargo, tienen diferencias radicales en la forma en la que persiguen sus objetivos.
| Inbound marketing | Outbound marketing |
| Se enfoca en atraer clientes a la empresa a través de la entrega de contenidos valiosos. | Se centra en la publicidad, en la difusión de mensajes de marketing a un público amplio y la creación de una relación impersonal con el cliente. |
| Ayuda al público a encontrar lo que busca. | Interrumpe al público objetivo con publicidad. |
| Utiliza, en gran medida, los espacios digitales, como sitios web, motores de búsqueda, redes sociales y correos electrónicos. | Emplea materiales publicitarios y anuncios en los medios de comunicación tradicionales. |
¿Cómo usar inbound marketing?
El marketing de atracción es una estrategia eficaz para atraer a clientes potenciales e interactuar con los actuales. Así que, si estás interesado en poner en marcha un plan con esta estrategia, estos pasos te ayudarán a empezar.
1. Crea tu buyer persona
Un buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. Crearlo puede ayudarte a centrarte en los tipos de clientes a los que debe dirigirse tu empresa, además de proporcionarte información útil sobre qué técnicas de marketing serán más eficaces.
Al generar los buyer personas, es importante segmentar y seleccionar algunos rasgos o características que sean relevantes para tu empresa, como la edad o el sexo, y tener en cuenta las necesidades y objetivos de cada persona.
2. Elabora un plan de marketing
Un plan de marketing esboza la estrategia general que utilizarás para atraer a los clientes potenciales y relacionarte con los compradores actuales. Este plan debe centrarse en tu público objetivo, el contenido o los productos que usarás para atraer clientes y los canales que utilizarás para distribuir tu contenido.
3. Dirige el tráfico
Una vez que hayas diseñado tu plan, tendrás que dirigir el tráfico a tu sitio web. Esto implica optimizarlo para los motores de búsqueda, producir contenidos que atraigan a clientes potenciales y usar las redes sociales para difundir tu mensaje.
Hay algunas herramientas clave que puedes emplear para atraer más tráfico a tu sitio web, como la sindicación de contenidos (publicar contenido de tu blog en un sitio web de terceros) y la publicidad de pago por clic (PPC).
4. Capta clientes potenciales
Esto es algo que puedes hacer generando landing pages (páginas de aterrizaje) o formularios en tu sitio web que los clientes puedan usar para inscribirse en tu lista de correo electrónico. También es importante recopilar datos sobre los visitantes de la página para que puedas comprender mejor quién la visita y cuáles son sus necesidades e intereses.
5. Automatiza tu marketing
Cuando hayas comenzado a recopilar clientes potenciales, es fundamental automatizar tus esfuerzos de marketing. De este modo, podrías ahorrar tiempo y asegurarte de que tus campañas llegan a los clientes adecuados en el momento oportuno. Puedes hacerlo configurando correos electrónicos automáticos, segmentando a los clientes y creando flujos de trabajo automatizados.
6. Analiza tus resultados
Es importante analizar los resultados de tus esfuerzos de inbound marketing. Esto te permitirá identificar las áreas en las que puedes mejorar tu estrategia y asegurarte de que estás sacando el máximo partido a tu trabajo. Al realizar un seguimiento, también puedes controlar cómo afectan tus campañas a tu cuenta de resultados.
Ciclo o fases del inbound marketing
¿Estás pensando en implementar una estrategia de Inbound Marketing? Si es así, debes conocer cuáles son sus etapas a lo largo de los embudos de venta.
➤ Atracción
Durante esta fase, lo que se quiere conseguir es que los usuarios que desconocen tu marca se conviertan en visitas de tu sitio web. Para ello hay que crear diferentes estrategias y usar herramientas de captación de tráfico web. Estrategias como el SEO, el blogging y el marketing de contenidos tienen una función de suma importancia en esta etapa.
Uno de los objetivos del ciclo de atracción debe ser generar un reconocimiento de marca que sea lo suficientemente fuerte como para que el usuario la recuerde cuando llegue el momento de concretar la compra.
➤ Conversión
Una vez que has atraído al usuario con contenido de calidad y que responda a sus necesidades, debes dar el siguiente paso: conseguir que ejecute alguna acción.
Para ello puedes implementar estrategias como ofrecer contenido premium, tal como ebooks, descargables o webinars gratuitos. También debes incorporar Call To Action (CTA) en las publicaciones o en las landing pages, utilizar formularios para solicitar información de contacto, o simplemente emplear campañas de email marketing para ofrecer algún contenido premium.
➤ Educación
Durante esta etapa, lo que se quiere es guiar al usuario hacia el producto que busca. Con esta estrategia se consigue que la persona conozca mejor la marca y la entienda. Para ello, debes ofrecer contenido relevante para ayudarlo a tomar su decisión de forma consciente. Con el contenido adecuado lograrás que el usuario esté listo para recibir una oferta.
➤ Fidelización
A la hora de iniciar una estrategia de marketing entrante, muchos empresarios olvidan la importancia de la fidelización. Esta es una parte clave de la metodología inbound, ya que aquí es donde se traduce la relación que se ha establecido antes con el usuario, en beneficio de la empresa.
En esta fase se emplean estrategias como ofrecer contenido de calidad, newsletters, remarketing de fidelización, webinars y entrenamientos, y herramientas como las redes sociales para ofrecer contenido premium.
Si te fijas, todas estas fases reflejar el customer journey de el cliente durante su proceso de compra.
Ejemplos de Inbound marketing
Las campañas de inbound marketing exitosas son una excelente fuente de inspiración para quienes se encuentran trabajando en el marketing digital. Recuerda que esta estrategia puede ayudar a impulsar el crecimiento de tu empresa al proporcionar información útil, contenido de calidad y recursos educativos a los clientes.
Al conocer campañas de marketing de atracción exitosas, puedes obtener ideas sobre cómo canalizar los esfuerzos de marketing para obtener mayores resultados. Eso sí, es importante identificar bien qué es lo que ha funcionado para replicarlo, adaptándolo a tu negocio.
Te recomiendo conocer el modelo que propuso hubspot basado en inbound marketing en su modelo de Flywheel márketing. También, te dejo algunos ejemplos de campañas de inbound marketing exitosas que podrían ayudarte a crear las propias.
Videos de YouTube – The Slumber Yard
The Slumber Yard es un sitio web de revisión de colchones en línea que se esfuerza por ofrecer a los consumidores los datos más actualizados sobre tecnología de colchones, tendencias de sueño e información de salud. En su estrategia de inbound marketing producen vídeos útiles de YouTube para su audiencia principal.
Matthew Ross, director de operaciones de la empresa, dijo que este contenido de video les ha permitido clasificarse en la primera página de los resultados de búsqueda de forma orgánica en lugar de comprar anuncios.
Registro de correo electrónico interactivo – WE R CBD
Esta es una empresa de CBD de alto nivel que se dedica a ofrecer productos de calidad y eficaces para ayudar a la gente a mejorar su salud y bienestar a través de los beneficios del CBD. Para conseguir que las personas se registren en su lista de para hacer marketing por correo electrónico, incluyeron un elemento interactivo en su sitio web.
Keeon Yazdani, CMO de la empresa, explicó que una vez que los visitantes llegan a su sitio web, les piden que se suscriban a su lista a cambio de girar una rueda interactiva y obtener un código de descuento del 5% o 10%”. Aseguran que en tres meses, su lista de correo creció en 5000 suscriptores más.
Redes sociales para crear comunidad – Starbucks
Starbucks fue una de las primeras marcas es adoptar el marketing en redes sociales y hoy en día es una referencia en el uso de contenido visual en su página de Instagram. La marca apela al sentimiento de amistad, al relax y a la tranquilidad a través del consumo de sus productos.
No utilizan las plataformas sociales para vender. Las usan para crear una gran comunidad que gira en torno a disfrutar la vida y a tener grandes experiencias, todo alrededor de sus bebidas.
Servicios de streaming – Spotify y Netflix
Las plataformas de streaming son una perfecta muestra de cómo se puede implementar el marketing de atracción. Para fidelizar a sus suscriptores, estos servicios envían correos electrónicos con recomendaciones sobre contenido (música, pódcast, series, películas) que podrían interesarles en función de sus preferencias.
Esta información la obtienen de las propias interacciones de los usuarios en sus plataformas. De este modo, aprovechan los datos para ofrecer contenido de valor.
El inbound marketing es una estrategia que se enfoca en atraer clientes potenciales a tu negocio y fidelizar los que tienes a través de la creación de contenido relevante y de calidad. Asimismo, busca educar a los compradores, no solo sobre los productos o servicios que ofreces, sino también acerca del sector en el que operas.
Por ello, la implementación de una estrategia de marketing entrante conseguirá que tu empresa mejore la calidad y relevancia de su tráfico web. También que se mantenga siempre un paso adelante de sus competidores, aumente su rentabilidad, mejore la percepción de marca e incluso mejore su tasa de conversión. Si aún no la utilizas, es momento de hacerlo.