¬ŅQu√© es la propuesta de valor? Ejemplos

¬ŅQu√© es la propuesta de valor? Ejemplos

Muchos l√≠deres se esfuerzan enormemente para mejorar el producto o servicio de su empresa porque creen que es lo m√°s valioso que pueden hacer por su negocio. Sin embargo, para que una compa√Ī√≠a realmente logre hacer clic con su p√ļblico, necesita de una propuesta de valor.

La propuesta de valor es realmente la raz√≥n de ser de un negocio, ya que es el motivo por el que un cliente busca una empresa. Se compone de beneficios funcionales y emocionales para que los clientes hagan una compra. As√≠ que, si tienes un negocio, necesitas saber en qu√© consiste y entenderla para crearla de tu empresa. 

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¬ŅQu√© es una propuesta de valor?


Debe contener estos elementos clave:

  • ¬ŅQu√© haces? Incluye un √ļnico verbo que resuma de qu√© trata el producto o servicio que vendes.
  • ¬ŅPara qui√©n?
  • ¬ŅC√≥mo lo vas a hacer?
  • ¬ŅPara qu√©?

La propuesta de valor de TikTok, por ejemplo, es: ‚ÄúEl espacio donde puedes inspirarte a explorar y publicar contenido creativo‚ÄĚ. La de WhatsApp es ‚ÄúComunicaci√≥n segura, gratuita y accesible para cualquier persona y empresa‚ÄĚ.

Es importante entender que la propuesta de valor es más que un eslogan con palabras trilladas y sin sentido. Es la base del modelo de negocio de una empresa y una declaración que sirve como carta de presentación, ella comunica los beneficios del producto, servicio o negocio, así como su importancia para los clientes.

Cultura interna del servicio al cliente
Línea Amarilla

¬ŅPor qu√© es importante la propuesta de valor de una empresa?

Algunas compa√Ī√≠as usan su propuesta de valor como un recurso interno para ayudar a alinear sus esfuerzos de marketing. Otras como un documento orientado al cliente para destacar las caracter√≠sticas √ļnicas de su oferta. Sin embargo, independientemente de c√≥mo se utilice, una propuesta de valor clara y convincente beneficia enormemente a las compa√Ī√≠as.

Por un lado, es un recurso que proporciona una mejor comprensión de los clientes y cómo su solución satisface sus necesidades. También ayuda a resaltar las características que lo diferencian de las soluciones de la competencia.

En este sentido, una propuesta de valor se considera importante porque:

  • Apoya los esfuerzos de marketing, inbound marketing y ventas de la empresa.
  • Contribuye a atraer potenciales clientes.
  • Demuestra la coherencia y la claridad de los mensajes en toda la marca.
  • Mejora el compromiso del cliente.

Contar con una propuesta s√≥lida puede hacer la diferencia entre cerrar una venta o perder un cliente. Y es que, si tu empresa no es capaz de demostrar valor a sus compradores, ¬Ņpor qu√© estos deber√≠an considerar la oferta?

Además, si este recurso es efectivo también puede incentivar las decisiones de inversión. Lo primero que hacen muchos inversores es mirar la propuesta de valor de la startup en la que van a invertir. Por ello, es importante que las empresas dediquen tiempo a desarrollarla.

¬ŅC√≥mo dise√Īar una propuesta de valor?

Una forma sencilla de hacerlo es utilizando la t√©cnica del Instituto de Estrategia y Competitividad de la Escuela de Negocios de Harvard. Esta se√Īala que, para crear una propuesta de valor integrada y cohesiva, hay que comenzar con una lluvia de ideas considerando estas preguntas:

  1. ¬ŅQu√© clientes atender√°s?
  2. ¬ŅQu√© necesidades vas a satisfacer?
  3. ¬ŅQu√© precio aportar√° un valor aceptable para los clientes y una rentabilidad aceptable para la empresa?

Destacan que, dependiendo del producto o servicio que se comercialice, es posible iniciar con la primera o segunda pregunta. Sin embargo, la respuesta de las tres, en conjunto, construyen un tri√°ngulo que acerca a las empresas a una propuesta de valor fuerte.

Lienzo de la propuesta de valor

Es una herramienta visual que ayuda a las empresas a tener la ¬ęclaridad m√≠nima viable¬Ľ necesaria para comenzar a construir y probar un producto o servicio, considerando las necesidades de los clientes.

El objetivo del lienzo de propuesta de valor, propuesta por Peter Thomson, es identificar cómo un negocio es capaz de proporcionar valor dentro del mercado. Se compone de dos elementos: el perfil del cliente y el mapa de valor.

 Fuente: planetadelibroscom.

El buyer persona

Para desarrollar una propuesta efectiva, es fundamental centrar los esfuerzos de marketing en un p√ļblico objetivo espec√≠fico. Trabajar el buyer persona puede ayudarte a segmentar la audiencia m√°s grande en grupos de clientes con objetivos, deseos, puntos d√©biles y comportamientos de compra similares.

Recuerda que el buyer persona es la representación de un cliente semi-ficticio con el que puedes identificar tu perfil de cliente ideal porque establece cuáles son sus hábitos, intereses, su estilo de vida y motivaciones de compra. Por tanto, gracias a este recurso, puedes adaptar o personalizar tu producto o servicio en función de cada perfil.

Plantilla buyer persona
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El mapa de empatía

Este es otro recurso que puedes usar para comprender lo que tus clientes buscan, quieren y necesitan, y as√≠ ofrecerles los productos y servicios adecuados. El mapa de la empat√≠a se utiliza para describir al cliente ideal de una compa√Ī√≠a y se puede dise√Īar en una pizarra, papel, portafolio o en el ordenador. 

Se diferencia del buyer persona porque es m√°s espec√≠fico. Se centra en tres aspectos concretos del cliente: objetivos, expectativas y puntos de dolor. 

¬ŅC√≥mo redactar tu propuesta de valor?

El punto clave es diferenciarse de la competencia. Para lograrlo, la propuesta debe ser √ļnica. A veces, detectar esta autenticidad en la oferta suele ser complicado, por lo que es algo que requiere de mucha discusi√≥n y autorreflexi√≥n.

Si no puedes encontrar nada, debes crear algo; pero tiene que ser realmente de inter√©s para los clientes. Ten en cuenta que no necesitas ser √ļnico en todo el mundo, solo en la mente de los compradores.

Para que la redacción de tu propuesta de valor tenga éxito, también es importante utilizar refuerzos. Es decir, puntos que inclinen la decisión de compra a tu favor. Esta es una acción muy utilizada, sobre todo, cuando no tienes mucha diferencia con lo que ofrecen tus competidores.

Algunos de los refuerzos pueden ser:

  • Env√≠os r√°pidos, como al d√≠a siguiente.
  • Env√≠os gratuitos.
  • Configuraci√≥n/instalaci√≥n gratuita.
  • Sin contrato a largo plazo; posibilidad de cancelar en cualquier momento.
  • Garant√≠a de devoluci√≥n de dinero.
  • Herramientas que faciliten los procesos, como un agendador de citas.

Propuestas de valor: ejemplos de empresas

Además de saber cómo redactar una propuesta de valor, saber cómo otras marcas o empresas han construido la suya puede ser de gran ayuda e inspiración.

Airbnb

Cuando Airbnb inici√≥, necesitaba comercializar a dos grupos separados: los anfitriones que quer√≠an alquilar sus espacios y los hu√©spedes que quer√≠an un lugar para quedarse. Por ello, su propuesta de valor se enfoc√≥ en ambos: ‚ÄúLos viajeros se benefician de una experiencia verdaderamente local y los anfitriones se benefician de ingresos adicionales‚ÄĚ.

Uber

Esta empresa destaca porque, con su propuesta de valor, dice (aunque no de forma explícita) todo lo que molesta de tomar un taxi tradicional y cómo ellos lo resuelven. En su página de inicio transmiten de manera sencilla qué los convierte en un servicio tan tentador.

Propuesta de valor - Uber

Apple

A pesar de lo saturado que est√° el mercado de electr√≥nica de consumo sobresaturado, no existe un producto m√°s ic√≥nico que el iPhone. Teniendo tanta competencia, ¬Ņqu√© es lo que diferencia a este dispositivo de los dem√°s? La propuesta de valor de la marca, que se basa en el ofrecimiento de una experiencia √ļnica.

Zoom

En su sitio web tienen un mensaje claro, se define como una plataforma para comunicarse, todo en un mismo lugar. Adem√°s, incluyen un refuerzo con el ‚ÄúReg√≠strese gratis‚ÄĚ y revisiones de terceros para compararse de manera favorable y cre√≠ble con los competidores.

Conclusiones

Ahora que conoces m√°s sobre la propuesta de valor, importancia y c√≥mo dise√Īarla, puedes crear la de tu compa√Ī√≠a (si a√ļn no la tienes) o mejorarla. Los ejemplos de las declaraciones de otras empresas tambi√©n pueden darte ideas.

Recuerda que crear una s√≥lida propuesta de valor atraer√° clientes e inspirar√° a la empresa a ser mejor. Despu√©s de todo, estas propuestas deben reflejar sus valores, que act√ļan como una br√ļjula para guiarte en las decisiones comerciales.

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