Muchos líderes se esfuerzan enormemente para mejorar el producto o servicio de su empresa porque creen que es lo más valioso que pueden hacer por su negocio. Sin embargo, para que una compañía realmente logre hacer clic con su público, necesita de una propuesta de valor.
La propuesta de valor es realmente la razón de ser de un negocio, ya que es el motivo por el que un cliente busca una empresa. Se compone de beneficios funcionales y emocionales para que los clientes hagan una compra. Así que, si tienes un negocio, necesitas saber en qué consiste y entenderla para crearla de tu empresa.
¿Qué es una propuesta de valor?
Debe contener estos elementos clave:
- ¿Qué haces? Incluye un único verbo que resuma de qué trata el producto o servicio que vendes.
- ¿Para quién?
- ¿Cómo lo vas a hacer?
- ¿Para qué?
La propuesta de valor de TikTok, por ejemplo, es: “El espacio donde puedes inspirarte a explorar y publicar contenido creativo”. La de WhatsApp es “Comunicación segura, gratuita y accesible para cualquier persona y empresa”.
Es importante entender que la propuesta de valor es más que un eslogan con palabras trilladas y sin sentido. Es la base del modelo de negocio de una empresa y una declaración que sirve como carta de presentación, ella comunica los beneficios del producto, servicio o negocio, así como su importancia para los clientes.
¿Por qué es importante la propuesta de valor de una empresa?
Algunas compañías usan su propuesta de valor como un recurso interno para ayudar a alinear sus esfuerzos de marketing. Otras como un documento orientado al cliente para destacar las características únicas de su oferta. Sin embargo, independientemente de cómo se utilice, una propuesta de valor clara y convincente beneficia enormemente a las compañías.
Por un lado, es un recurso que proporciona una mejor comprensión de los clientes y cómo su solución satisface sus necesidades. También ayuda a resaltar las características que lo diferencian de las soluciones de la competencia.
En este sentido, una propuesta de valor se considera importante porque:
- Apoya los esfuerzos de marketing, inbound marketing y ventas de la empresa.
- Contribuye a atraer potenciales clientes.
- Demuestra la coherencia y la claridad de los mensajes en toda la marca.
- Mejora el compromiso del cliente.
Contar con una propuesta sólida puede hacer la diferencia entre cerrar una venta o perder un cliente. Y es que, si tu empresa no es capaz de demostrar valor a sus compradores, ¿por qué estos deberían considerar la oferta?
Además, si este recurso es efectivo también puede incentivar las decisiones de inversión. Lo primero que hacen muchos inversores es mirar la propuesta de valor de la startup en la que van a invertir. Por ello, es importante que las empresas dediquen tiempo a desarrollarla.
¿Cómo diseñar una propuesta de valor?
Una forma sencilla de hacerlo es utilizando la técnica del Instituto de Estrategia y Competitividad de la Escuela de Negocios de Harvard. Esta señala que, para crear una propuesta de valor integrada y cohesiva, hay que comenzar con una lluvia de ideas considerando estas preguntas:
- ¿Qué clientes atenderás?
- ¿Qué necesidades vas a satisfacer?
- ¿Qué precio aportará un valor aceptable para los clientes y una rentabilidad aceptable para la empresa?
Destacan que, dependiendo del producto o servicio que se comercialice, es posible iniciar con la primera o segunda pregunta. Sin embargo, la respuesta de las tres, en conjunto, construyen un triángulo que acerca a las empresas a una propuesta de valor fuerte.
Lienzo de la propuesta de valor
Es una herramienta visual que ayuda a las empresas a tener la «claridad mínima viable» necesaria para comenzar a construir y probar un producto o servicio, considerando las necesidades de los clientes.
El objetivo del lienzo de propuesta de valor, propuesta por Peter Thomson, es identificar cómo un negocio es capaz de proporcionar valor dentro del mercado. Se compone de dos elementos: el perfil del cliente y el mapa de valor.
El buyer persona
Para desarrollar una propuesta efectiva, es fundamental centrar los esfuerzos de marketing en un público objetivo específico. Trabajar el buyer persona puede ayudarte a segmentar la audiencia más grande en grupos de clientes con objetivos, deseos, puntos débiles y comportamientos de compra similares.
Recuerda que el buyer persona es la representación de un cliente semi-ficticio con el que puedes identificar tu perfil de cliente ideal porque establece cuáles son sus hábitos, intereses, su estilo de vida y motivaciones de compra. Por tanto, gracias a este recurso, puedes adaptar o personalizar tu producto o servicio en función de cada perfil.
El mapa de empatía
Este es otro recurso que puedes usar para comprender lo que tus clientes buscan, quieren y necesitan, y así ofrecerles los productos y servicios adecuados. El mapa de la empatía se utiliza para describir al cliente ideal de una compañía y se puede diseñar en una pizarra, papel, portafolio o en el ordenador.
Se diferencia del buyer persona porque es más específico. Se centra en tres aspectos concretos del cliente: objetivos, expectativas y puntos de dolor.
¿Cómo redactar tu propuesta de valor?
El punto clave es diferenciarse de la competencia. Para lograrlo, la propuesta debe ser única. A veces, detectar esta autenticidad en la oferta suele ser complicado, por lo que es algo que requiere de mucha discusión y autorreflexión.
Si no puedes encontrar nada, debes crear algo; pero tiene que ser realmente de interés para los clientes. Ten en cuenta que no necesitas ser único en todo el mundo, solo en la mente de los compradores.
Para que la redacción de tu propuesta de valor tenga éxito, también es importante utilizar refuerzos. Es decir, puntos que inclinen la decisión de compra a tu favor. Esta es una acción muy utilizada, sobre todo, cuando no tienes mucha diferencia con lo que ofrecen tus competidores.
Algunos de los refuerzos pueden ser:
- Envíos rápidos, como al día siguiente.
- Envíos gratuitos.
- Configuración/instalación gratuita.
- Sin contrato a largo plazo; posibilidad de cancelar en cualquier momento.
- Garantía de devolución de dinero.
- Herramientas que faciliten los procesos, como un agendador de citas.
Propuestas de valor: ejemplos de empresas
Además de saber cómo redactar una propuesta de valor, saber cómo otras marcas o empresas han construido la suya puede ser de gran ayuda e inspiración.
Airbnb
Cuando Airbnb inició, necesitaba comercializar a dos grupos separados: los anfitriones que querían alquilar sus espacios y los huéspedes que querían un lugar para quedarse. Por ello, su propuesta de valor se enfocó en ambos: “Los viajeros se benefician de una experiencia verdaderamente local y los anfitriones se benefician de ingresos adicionales”.
Uber
Esta empresa destaca porque, con su propuesta de valor, dice (aunque no de forma explícita) todo lo que molesta de tomar un taxi tradicional y cómo ellos lo resuelven. En su página de inicio transmiten de manera sencilla qué los convierte en un servicio tan tentador.
Apple
A pesar de lo saturado que está el mercado de electrónica de consumo sobresaturado, no existe un producto más icónico que el iPhone. Teniendo tanta competencia, ¿qué es lo que diferencia a este dispositivo de los demás? La propuesta de valor de la marca, que se basa en el ofrecimiento de una experiencia única.
Zoom
En su sitio web tienen un mensaje claro, se define como una plataforma para comunicarse, todo en un mismo lugar. Además, incluyen un refuerzo con el “Regístrese gratis” y revisiones de terceros para compararse de manera favorable y creíble con los competidores.
Conclusiones
Ahora que conoces más sobre la propuesta de valor, importancia y cómo diseñarla, puedes crear la de tu compañía (si aún no la tienes) o mejorarla. Los ejemplos de las declaraciones de otras empresas también pueden darte ideas.
Recuerda que crear una sólida propuesta de valor atraerá clientes e inspirará a la empresa a ser mejor. Después de todo, estas propuestas deben reflejar sus valores, que actúan como una brújula para guiarte en las decisiones comerciales.
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