驴Por qu茅 es importante segmentar el mercado?

驴Por qu茅 es importante segmentar el mercado?

驴Qu茅 es la segmentaci贸n de mercado?

La segmentaci贸n de mercado tiene como finalidad elegir un mercado objetivo para atender con un producto o servicio una necesidad espec铆fica.

En palabras sencillas, debemos dirigir nuestros esfuerzos 煤nicamente hacia una parte de clientes que sabemos son los que pueden estar interesados en lo que ofrecemos. Por supuesto, podemos seleccionar uno o varios mercados meta, pero para cada uno de ellos se deben  definir estrategias espec铆ficas y adaptadas a cada perfil.

驴Por qu茅 segmentar el mercado?

Cuando iniciamos o somos responsables de un negocio, si bien es cierto que nos mueve una pasi贸n llamada emprendimiento, tambi茅n es importante el factor econ贸mico, pues sin ingresos ese sue帽o que es la empresa no se sostendr铆a.

Lo primero que se piensa es en 驴qu茅 vender y c贸mo hacerlo? Son las primeras cuestiones que te planteas antes de embarcarte en una aventura empresarial. Por ello, tener un buen producto es muy importante. Adem谩s, de estrategias efectivas de comunicaci贸n y comercializaci贸n.

Sin embargo, 隆necesitamos vender! Y muchas veces nos olvidamos de la primera pregunta que hay que hacerse que es 驴A qui茅n queremos vender? 驴En qu茅 perfiles de clientes centramos los esfuerzos?  Para poder responder a esta pregunta, es importante primero segmentar el mercado, pues te permitir谩 saber en qu茅 segmentos centrarte y cu谩les debes evitar. En caso contrario, el proyecto empresarial ser铆a un fracaso. 

C贸mo segmentar el mercado

Son cientos los autores que hablan de la segmentaci贸n de mercado y cada uno lo hace desde variables o puntos de vista diferentes, pues maneras de clasificar a los clientes pueden haber miles.

La segmentaci贸n de marketing tradicional suele ser en base a variables geogr谩ficas, demogr谩ficas y psicogr谩ficas. Es importante segmentar por estas variables primero, antes de sofisticar m谩s el modelo de segmentaci贸n. 

Segmentaci贸n geogr谩fica

Se clasifican en funci贸n del lugar donde se encuentre el cliente como son pa铆ses, regiones, ciudades

Segmentaci贸n demogr谩fica

Son criterios sociol贸gicos como el g茅nero, edad, nivel de ingresos, educaci贸n, profesi贸n

Segmentaci贸n psicogr谩fica

Hacen referencia al estilo de vida y personalidad del cliente. Est谩 muy relacionado con los valores y principios de cada individuo.鈥

Pero cada vez m谩s, el cliente es m谩s complicado de encasillar en un segmento concreto ya que clientes con un perfil psicogr谩fico, geogr谩fico y demogr谩fico id茅nticos pueden acabar comport谩ndose y consumiendo de manera completamente diferentes.

Es por ello, que cada vez m谩s las empresas segmentan por el tipo de comportamiento y valor del cliente, independientemente del resto de criterios.

Segmentaci贸n contextual

Cada vez m谩s se est谩 segmentando m谩s por el tipo de comportamiento, que adem谩s puede llegar a ser diferente incluso para un mismo cliente en funci贸n del contexto.

Por ejemplo, para un cliente tipo puede ser que las noticias diarias las consuma de manera online y sin embargo el fin de semana, mientras descansa le guste leer el peri贸dico en papel. Se tratar铆a de un mismo cliente con dos comportamientos diferentes en funci贸n del contexto.

Segmentaci贸n por valor del cliente

Este tipo de segmentaci贸n, clasifica a los clientes en funci贸n del valor actual que le aporta a la empresa y en una relaci贸n a largo plazo con la misma.

Todo empresario aunque sea mentalmente, conoce perfectamente cu谩les son sus mejores clientes haciendo un c谩lculo muy sencillo. 鈥淪er铆a su cliente fiel de toda la vida que adem谩s es recurrente, pues peri贸dicamente consume sus productos鈥.

Si adem谩s estos buenos clientes los ordenas en funci贸n de ingresos o rentabilidad para la empresa, podr铆as tener ordenado los clientes que mayor valor te aporta.

Es otro tipo de segmentaci贸n del mercado es muy habitual y muy 煤til para aplicar a lo largo del ciclo de vida del cliente. Las cuales buscan colocar a los mejores clientes como centro de la estrategia de la empresa, enfocando todos los procesos a satisfacer sus necesidades.

驴Por qu茅 segmentar el mercado mejora las ventas?

Toda empresa debe crear una propuesta de valor de su producto o servicio. Y luego posicionarse en el mercado por medio de una estrategia de diferenciaci贸n. Pero la diferenciaci贸n con respecto a la competencia se consigue cuando esa propuesta de valor est谩 adaptada a un target concreto. Por eso es importante segmentar el mercado.

Cuando ajustamos nuestra propuesta de valor a las necesidades espec铆ficas de un mercado meta, la consecuencia directa son las ventas. Adem谩s, cuanto m谩s espec铆fico sea nuestro target, la capacidad de personalizaci贸n ser谩 mayor, la conversi贸n de estos clientes ser谩 mucho m谩s alta y por tanto, m谩s efectivas y exitosas ser谩n las estrategias de ventas.

Una vez segmentado tu p煤blico objetivo, la estrategia de ventas puede ser a煤n m谩s rentable  si adem谩s enfocas los esfuerzos a la captaci贸n de segmentos que sabes que son m谩s rentables. Una vez captados, se debe trabajar el mantenimiento de estos clientes con el objetivo de mantener una relaci贸n de largo plazo con ellos.   

驴C贸mo segmentar un mercado B2B?

Los modelos de negocios B2B, atienden mercados empresariales que tambi茅n necesitan ser clasificados para as铆 garantizar las ventas. Esto se debe a que tambi茅n tienes necesidades diferentes, y a todos no podemos dirigir las mismas estrategias ni entregar la misma propuesta de valor.

Incluso si son negocios con presencia en mercados internacionales o franquicias, debemos adaptarnos a segmentos distintos de acuerdo a las legislaciones de cada pa铆s.

Al igual que la segmentaci贸n de mercado para productos de consumo, los mercados empresariales tambi茅n requieren de variables similares. Por lo tanto, puedes hacerlo geogr谩fica y demogr谩ficamente o incluyendo el tama帽o de la industria, el sector, beneficios buscados o tasa de utilizaci贸n del producto. Por supuesto puedes clasificar tus clientes de cartera perfectamente por valor del cliente.

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