¬ŅPor qu√© es importante la segmentaci√≥n de mercado?

¬ŅPor qu√© es importante la segmentaci√≥n de mercado?

¬ŅQu√© es la segmentaci√≥n de mercado?

Si te preguntas ¬Ņpor qu√© es importante segmentar el mercado? Lo primero es conocer qu√© es segmentaci√≥n de mercado tiene como finalidad elegir un mercado objetivo para atender con un producto o servicio una necesidad espec√≠fica.

En palabras sencillas, debemos dirigir nuestros esfuerzos √ļnicamente hacia una parte de clientes que sabemos son los que pueden estar interesados en lo que ofrecemos. Por supuesto, podemos seleccionar uno o varios mercados meta, pero para cada uno de ellos se deben  definir estrategias espec√≠ficas y adaptadas a cada perfil.

¬ŅPor qu√© es importante segmentar el mercado?

Cuando iniciamos o somos responsables de un negocio, si bien es cierto que nos mueve una pasi√≥n llamada emprendimiento, tambi√©n es importante el factor econ√≥mico, pues sin ingresos ese sue√Īo que es la empresa no se sostendr√≠a.

Lo primero que se piensa es en ¬Ņqu√© vender y c√≥mo hacerlo? Son las primeras cuestiones que te planteas antes de embarcarte en una aventura empresarial. Por ello, tener un buen producto es muy importante. Adem√°s, de estrategias efectivas de comunicaci√≥n y comercializaci√≥n.

Sin embargo, ¬°necesitamos vender! Y muchas veces nos olvidamos de la primera pregunta que hay que hacerse que es ¬ŅA qui√©n queremos vender? ¬ŅEn qu√© perfiles de clientes centramos los esfuerzos?  Para poder responder a esta pregunta, es importante primero segmentar el mercado, pues te permitir√° saber en qu√© segmentos centrarte y cu√°les debes evitar. En caso contrario, el proyecto empresarial ser√≠a un fracaso. 

¬ŅC√≥mo es la segmentaci√≥n de mercado?

Son cientos los autores que hablan de la segmentación de mercado y cada uno lo hace desde variables o puntos de vista diferentes, pues maneras de clasificar a los clientes pueden haber miles.

La segmentaci√≥n de marketing tradicional suele ser en base a variables geogr√°ficas, demogr√°ficas y psicogr√°ficas. Es importante segmentar por estas variables primero, antes de sofisticar m√°s el modelo de segmentaci√≥n. 

‚ě§ Segmentaci√≥n geogr√°fica

Se clasifican en función del lugar donde se encuentre el cliente como son países, regiones, ciudades

‚ě§ Segmentaci√≥n demogr√°fica

Son criterios sociológicos como el género, edad, nivel de ingresos, educación, profesión

‚ě§ Segmentaci√≥n psicogr√°fica

Hacen referencia al estilo de vida y personalidad del cliente. Est√° muy relacionado con los valores y principios de cada individuo.‚Äč

Pero cada vez más, el cliente es más complicado de encasillar en un segmento concreto ya que clientes con un perfil psicográfico, geográfico y demográfico idénticos pueden acabar comportándose y consumiendo de manera completamente diferentes.

Es por ello, que cada vez m√°s las empresas segmentan por el tipo de comportamiento y valor del cliente, independientemente del resto de criterios.

‚ě§ Segmentaci√≥n contextual

Cada vez más se está segmentando más por el tipo de comportamiento, que además puede llegar a ser diferente incluso para un mismo cliente en función del contexto.

Por ejemplo, para un cliente tipo puede ser que las noticias diarias las consuma de manera online y sin embargo el fin de semana, mientras descansa le guste leer el periódico en papel. Se trataría de un mismo cliente con dos comportamientos diferentes en función del contexto.

‚ě§ Segmentaci√≥n por valor del cliente

Este tipo de segmentación de mercado, clasifica a los clientes en función del valor actual que le aporta a la empresa y en una relación a largo plazo con la misma.

Todo empresario aunque sea mentalmente, conoce perfectamente cu√°les son sus mejores clientes haciendo un c√°lculo muy sencillo. ‚ÄúSer√≠a su cliente fiel de toda la vida que adem√°s es recurrente, pues peri√≥dicamente consume sus productos‚ÄĚ.

Si además estos buenos clientes los ordenas en función de ingresos o rentabilidad para la empresa, podrías tener ordenado los clientes que mayor valor te aporta.

Es otro tipo de segmentaci√≥n del mercado es muy habitual y muy √ļtil para aplicar a lo largo del ciclo de vida del cliente. Las cuales buscan colocar a los mejores clientes como centro de la estrategia de la empresa, enfocando todos los procesos a satisfacer sus necesidades.

¬ŅPor qu√© segmentar el mercado mejora las ventas?

Toda empresa debe crear una propuesta de valor de su producto o servicio. Y luego posicionarse en el mercado por medio de una estrategia de diferenciación. Pero la diferenciación con respecto a la competencia se consigue cuando esa propuesta de valor está adaptada a un target concreto. Por eso es importante segmentar el mercado.

Cuando ajustamos nuestra propuesta de valor a las necesidades específicas de un mercado meta, la consecuencia directa son las ventas. Además, cuanto más específico sea nuestro target, la capacidad de personalización será mayor, la conversión de estos clientes será mucho más alta y por tanto, más efectivas y exitosas serán las estrategias de ventas.

Una vez segmentado tu p√ļblico objetivo, la estrategia de ventas puede ser a√ļn m√°s rentable  si adem√°s enfocas los esfuerzos a la captaci√≥n de segmentos que sabes que son m√°s rentables. Una vez captados, se debe trabajar el mantenimiento de estos clientes con el objetivo de mantener una relaci√≥n de largo plazo con ellos.   

¬ŅC√≥mo segmentar un mercado B2B?

Los modelos de negocios B2B, atienden mercados empresariales que también necesitan ser clasificados para así garantizar las ventas. Esto se debe a que también tienes necesidades diferentes, y a todos no podemos dirigir las mismas estrategias ni entregar la misma propuesta de valor.

Incluso si son negocios con presencia en mercados internacionales o franquicias, debemos adaptarnos a segmentos distintos de acuerdo a las legislaciones de cada país.

Al igual que la segmentaci√≥n de mercado para productos de consumo, los mercados empresariales tambi√©n requieren de variables similares. Por lo tanto, puedes hacerlo geogr√°fica y demogr√°ficamente o incluyendo el tama√Īo de la industria, el sector, beneficios buscados o tasa de utilizaci√≥n del producto. Por supuesto puedes clasificar tus clientes de cartera perfectamente por valor del cliente.

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