Segmentación de clientes y de mercado- Guía y Ejemplos

¿Qué es la segmentación de clientes y para qué sirve?

La segmentación de clientes consiste en clasificarlos en grupos homogéneos de comportamiento. De esta manera se permite a las empresas diferenciar actuaciones a lo largo de su ciclo de vida en función de los segmentos de usuarios. Para entender qué es segmentacion, debes entender que implica un cambio en la forma de gestionar la relación con los clientes. Además exige una mayor eficiencia comercial y mejor detección de oportunidades. La segmentacion por tipo de cliente es uno de los pilares de toda estrategia customer centricity.

Su mayor beneficio es que permite identificar las palancas sobre las que se pueden actuar para personalizar la oferta a las distintas audiencias.

De esta manera, entre los objetivos de la segmentación está para comprender mejor las expectativas de cada cliente. Además de aplicar un nivel de atención al cliente diferente a cada segmento. Por ejemplo, en función del etilo de vida y valor del cliente. Ofrecer diferentes descuentos en la compra de productos o niveles de servicio como el plazo de entrega o beneficios adicionales para aumentar las ventas.

¿Qué es un segmento de mercado?

Podemos definir un segmento como un fragmento o conjunto de cosas que conforman un grupo con características similares. En el ámbito del marketing estos hacen referencia al grupo homogéneo de clientes potenciales que forman el público objetivo de un producto o servicio específico.  Por lo que puede haber de varios tipos en función del producto o de las características de estos.

5 Beneficios de la segmentación de clientes

La importancia de la segmentación del mercado está en que facilita concentrar esfuerzos y recursos de marketing para llegar al público más valioso. ¿Para qué? Alcanzar metas comerciales según el mercado objetivo.La segmentación de mercado ayuda a:

1️⃣ Crear mensajes de marketing más fuertes

Cuando sabes con quién estás hablando, puedes desarrollar estrategias de mercado y de marketing personalizadas más fuertes. Puedes evitar el plan indiferenciado donde se aplica lenguaje genérico y vago que habla a un público amplio. Al segmentar el mercado, puedes usar el marketing diferenciado con mensajes directos que respondan a las necesidades, deseos y características únicas de tu buyer persona. Además, es clave transmitirlos en diferentes canales de comunicación como por ejemplo redes sociales.

2️⃣ Identificar las tácticas de marketing más efectivas

Con docenas de tácticas de marketing disponibles, puede ser difícil saber qué atraerá a tu público ideal. El uso de diferentes tipos de segmentación de los clientes influye en la toma de decisiones sobre qué estrategias de marketing personalizadas que funcionarán mejor.

3️⃣ Diseñar anuncios hiper-orientados

La segmentacion de mercado en servicios de publicidad y marketing digital, puedes dirigirte a audiencias por edad, ubicación, hábitos de compra, intereses y más. Cuando utilizas los tipos de clasificación para definir tu audiencia, conoces estas características detalladas y puedes usarlas para crear campañas publicitarias digitales más eficaces y específicas.

4️⃣ Atraer mejores clientes

Cuando envías mensajes en los canales correctos y sigues una estrategia de marketing específica, atraes a las personas adecuadas, es decir, a tu público objetivo. A los prospectos ideales y es más probable que compren tus productos o servicios y aumentar las ventas.

5️⃣ Desarrollar una afinidad más profunda con el cliente

La funcion de la segmentacion del mercado es saber lo que los clientes quieren y necesitan. Puedes entregar y comunicar ofertas que les sirvan y resuenen de manera única. Este valor distintivo y mensajes conducen a lazos más fuertes entre marcas y clientes y crea una afinidad de marca duradera.

Tipos de segmentación. ¿Cuáles son los distintos criterios de segmentación de clientes?

Existen tantos criterios de segmentación como tipos de segmentación de mercado. Lo importante es que para tu negocio tenga sentido la clasificación que establezcas.A continuación, te explico cómo segmentar clientes según la clasificación habitual y válida para la mayoría de sectores.

➤ Segmentación por ubicación geográfica

La segmentación geográfica es un criterio clásico, pero no por ello menos útil que el resto. Te permite agrupar a los tipos de clientes en función del lugar donde se encuentre o realice la compra. Por lo tanto, permiten a las empresas que operan en diferentes sitios separar el mercado meta en unidades geográficas.

Las estrategias de segmentacion se pueden realizar de diferentes formas. Teniendo en cuenta los límites nacionales, como es el caso de los países, regiones, ciudades y también se podría considerar a nivel de barrios.

Ejemplos de segmentacion de mercado por ubicación

1. Código postal
2. Ciudad
3. País
4. Radio alrededor de cierta ubicación
5. Clima
6. Urbano o rural

Para un claro ejemplo de segmentación de mercado geográfica veamos el caso de una compañía de automóviles de lujo. Esta elige apuntar a clientes que viven en climas cálidos donde los vehículos no necesitan estar equipados para climas nevados.

➤ Segmentación demográfica

La segmentación demográfica pretende ofrecer información relacionada con el tamaño de la familia, género y edad de cada una de las personas que la componen.

Tradicionalmente, las marcas cuando lanzaban productos, el tipo de segmentación de clientes que hacía era exclusivamente demográfica. Por ejemplo, Varón entre 30-45 años de edad, casado con 2 hijos.Ejemplo de segmentación de mercado:

• Años
• Género
• Ingresos
• Ubicación
• Situación familiar
• Ingresos anuales
• Educación
• Etnicidad

Para clasificar una audiencia B2B:

• Tamaño de la empresa
• Industria
• Función laboral

Un ejemplo simple de segmentación demográfica B2C podría ser un fabricante de vehículos que vende una marca de automóviles de lujo (por ejemplo, Maserati). Es probable que esta compañía apunte a una audiencia que tenga mayores ingresos.

➤ Segmentación Psicográfica

La segmentación psicográfica ha sido una de las más utilizadas. Esto se debe a que es la que se encarga de dividir los mercados metas según su clase social, personalidad y estilo de vida.

Para explicarlo mejor podemos volver al ejemplo anterior. Varón, 20-45 años, casado con 2 hijos, y le anadiríamos de este tipo de segmentación psicográfica (clase social o nivel de renta)

De esta manera, si quieres lanzar un producto de alta gama, la segmentación psicográfica te ofrece este tipo de información. Datos clave que hay que tener en cuenta y al menos dimensionada.Segmentación de mercado – Ejemplos:

• Rasgos de personalidad
• Valores
• Actitudes
• Intereses
• Estilos de vida
• Influencias psicologicas
• Creencias subconscientes y conscientes
• Motivaciones
• Prioridades

Un ejemplo de segmentacion de mercado es que la marca de automóviles de lujo puede centrarse en los clientes que valoran la calidad y el estado.

➤ Segmentación por comportamiento del cliente

Independientemente del sector al que se dedique tú empresa, existen diferentes tipos de estrategias de segmentación para dividir en función de su comportamiento.

 En este sentido, los consumidores se clasifican por diferentes característica según su actitud, conocimiento o preferencias de uso. Incluso por los canales que prefieren usar, etc. 

En definitiva, ¿Cómo segmentar un mercado? Todo aquel comportamiento de compra que permita diferenciar unos grupos de clientes de otros es útil. Toda información puede servir como criterio de segmentación por comportamiento.Segmentación de mercado ejemplos:

• Hábitos de compra
• Hábitos de gasto
• Estatus de usuario
• Interacciones de marca

Una marca de autos de lujo se enfoca en clientes que compraron un auto de alta gama en los últimos tres años. Es un ejemplo de B2C en este segmento.

➤ Segmentación por conducta o contextual

Estae tipo junto con la de comportamiento, son los dos tipos de segmentación de mercado metas que obedecen más al estilo de vida del cliente. Incluso por encima de criterios geográficos, demográficos o psicográficos.

Las segmentación contextual, los clasifica por su comportamiento de compra y en función del contexto.

Veamos un ejemplo:

Imaginemos un restaurante, hacia el cual un mismo cliente puede tener dos comportamientos de acuerdo al momento queusa el producto/servicio. Entre semana puede ir a comer a mediodía con un compañero de trabajo. Mientras que el sábado por la noche va con su pareja. Las expectativas en ambos casos son completamente diferentes.

En el caso de la comida de trabajo, probablemente quiera un comer un menú sencillo, rápido y volver a la oficina en menos de una hora. Cuando va con su pareja, puede querer cenar algo especial y alargar la sobremesa.La función de la segmentación de clientes marketing es lograr que las estrategias de marketing puedan ser más eficientes.

¿Cómo hacer una segmentación de mercado en marketing?

¿Qué es segmentación de mercado?

La segmentación de mercado consiste en definir el público objetivo al que quieres venderles un producto o servicio.Esta acción se realiza con el objetivo de definir sobre ese nicho de mercado, acciones de venta. Así como seleccionar canales de comunicación, el precio de venta y sobre todo la personalización del producto o servicio a proveer.Siempre, para elaborar estrategias de marketing efectivas y funcionales es necesario realizar una segmentación de mercados en grupos lo más simplificados y homogéneos posible. Esto facilitta el plan de acción y el enfoque de un negocio.Este proceso de segmentación toma en cuenta diversos criterios. Estos se basan en el producto, posibles clientes o buyer persona, necesidades y cómo cubrirlas. Después de identificar cada segmento de mercado, las empresas pueden ofrecer un servicio o producto de manera conveniente y personalizada.Para saber cómo hacer una segmentación de clientes debes seguir estos 3 pasos:

➤ Definir el mercado

Para realizar la segmentación de mercados debes saber qué tipo de producto vas a ofrecer y para quién lo haces. Un mismo producto se puede vender de manera muy diferente en función del mercado objetivo.A continuación te muestro un ejemplo de cómo un mismo producto se ofrece a dos mercados metas completamente diferentes.

Por ejemplo, existen franquicias de café que están diseñadas para la venta de sus productos al por menor a cambio de calidad. Sin embargo, este tipo de marcas no compiten con el café que las personas compran en el supermercado para llevarlo a casa.

➤ Segmentar el mercado

Una vez definido el producto y el mercado objetivo, ahora deberás dar un paso más y aplicar algunas estrategias de segmentación de mercado.Me refiero a conocer dentro de tu mercado, cuáles los tipos de consumidores diferentes que son susceptible de comprar tu producto.Volviendo al ejemplo del café, dentro de mi mercado puedo tener un grupo de clientes más sibarita. Uno que no le importa pagar más a cambio de la exclusividad de saber que ha comprado un café especial. Y otro que le interesa la variedad y le gusta en cada ocasión probar nuevas variedades.

➤ Evaluar la viabilidad de los segmentos

Éste procedimiento se realiza con la intención de evaluar su funcionalidad y rentabilidad futura. Es decir, si estás definiendo segmentos de clientes, pero alguno de ellos no es suficientemente rentable. O en caso de que no exista un mercado meta suficientemente grande o competido. En cualquiera de estos escenarios, puede ser que no sea viable dirigirte a ese grupo de cliente.

Segmentación de mercados ➤ Ejemplos

La función principal de las estrategias de segmentación del mercado, es comunicar cuál es el valor de tus productos y servicios a tus potenciales clientes.Esto significa que tu principal desafío será elegir a los consumidores con los que te quieres comunicar y de qué manera. Para lograrlo, la aplicación de estrategias es totalmente fundamental.¿Cómo segmentar un mercado? Ejemplos

➤ Estrategia de segmentación de mercado indiferenciada

Este tipo de estrategias de segmentación de mercados están vinculadas a clientes previamente definidos, en lugar de un segmento.

La segmentación indiferenciada combina el producto con su precio y el esfuerzo promocional que le permitan tener un mayor alcance en el mercado. Se suele utilizar esta estrategia para productos comodities de venta masiva.Por ejemplo, una tienda que vende café molido básico para el mercado de clientes que lo consumen, sin ningún tipo de distinción adicional

➤ Estrategia de segmentación de mercado diferenciada

Esta estrategia de segmentación de mercados está dirigida a diferentes segmentos dentro de un mismo mercado. El objetivo es lograr complacer las necesidad particulares de los grupos de clientes.

La misma tienda de café del ejemplo anterior, puede ofrecer además del café generalista un café exclusivo. Una opción solo para el segmento de clientes más sibarita. A parte, también puede tener cafés de sabores para otros que les guste diferentes intensidades.

Cada una de las combinaciones que se pueden utilizar en cada grupo de clientes debe estar compuesta de las características concretas:

• Producto
• Precio
• Programación promocional personalizada
• Ubicación

➤ Estrategia de segmentación de mercados personalizada

Conocida también como estrategias de segmentación personalizada, se trata de un enfoque en el que las empresas se encargan de ofrecer productos específicos. Debe estar dirigida a un selectivo grupo de consumidores según sus necesidades individuales.

Por ejemplo, la empresa textil que distribuye prendas de vestir, ofrece la oportunidad a sus clientes de diseñar una pieza única para ellos. Por ejemplo una camiseta con su nombre.

Es un estrategia de sementación personalizada masiva porque todos los que se llamen igual podrán comprar esa camiseta.

➤ Estrategia de segmentación de mercado concentrada

Esta estrategia de segmentación concentrada se aplica cuando la empresa a pesar de tener identificados varios segmentos posibles, decide dirigirse a uno solo. Suele dar cuando no se cuenta con suficientes recursos o se elige atacar a aquel con el que se tiene mayor posibilidades de éxito.

Cómo vender mejor gracias a la segmentación de clientes

A continuación te doy varios consejos para sacarle el máximo partido a la segmentación en tu estrategia

¿Cómo segmentar por valor del cliente?

La rentabilidad del cliente es una variable clave en la segmentación por valor del cliente para poder priorizar las estrategias comerciales.Pero la rentabilidad o ingresos que te genera cada segmento por sí mismo no es suficiente. Es necesario tener en cuenta otra variable relacionada con la vinculación del cliente con la empresa.

Esto es porque por muy rentable que el cliente sea, si solo compra una vez el valor que aporta no es significativo. Incluso puede ser menor al cliente de rentabilidad media cuya frecuencia de compra es mayor y la relación más larga en el tiempo.

Cruzando la rentabilidad con la vinculación del cliente, se obtendría una segmentación por clientes/valo. En este sentido, a mayor rentabilidad y mayor vinculación, más valor tendrá el cliente. Por tanto, debemos relacionar ambas variables para poder estimar el customer value o valor real que el cliente aporta al negocio.A continuación se enumeran ejemplos de estas dos variables que puedes usar en tu empresa para la segmentación por clientes.

• Parámetros de rentabilidad: margen de beneficios, ingresos o precio medio de la compra de cada segmento
• Vinculación con la empresa: se puede medir a través de la antigüedad como cliente, frecuencia de compra y fecha de última compra. También puede ser en función que los productos que adquiere, si es mono producto o compra otros del catálogo.

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